项目型销售其它上课时间：

• 2021/8/20至2021/8/22 苏州

销售总监，销售经理，大客户经理，资深销售人员。

培训目标
通过2天的学习，使学员能够：
如何找到关键人物？
如何对他们做出准确判断？
如何巩固己方的地位？
如何应对竞争对手的凌厉攻势？
如何应对对方的暗算？
如何合理分配我们的资源？
。。。。。。
课程将采取实战练习对抗、引导点评的方式，帮助学员在实战中领悟和体会知识和技能，同时在理论上有总结和升华。

课程大纲

课程大纲
第一天9：00-16：30
一课程介绍
1B2B和B2C销售的不同
2战术和技巧的差别
3案例对抗规则介绍
4推举小组领导
二对抗阶段一（小组研讨，分别呈现，讲师点评）
1小组讨论并呈现
2讲师点评并引入知识点
明确项目目标--SSO单一销售目标
收集客户及项目信息--识别变化
项目形式判断
项目销售四种角色判断
三对抗阶段二（小组研讨，分别呈现，讲师点评）
1小组讨论并呈现
2讲师点评并引入知识点
建立客户态度表达方法：四种态度
判断并标识客户的支持程度
全面扫描各种角色
四角九力—细化角色与应对
3第一天小结
第二天9：00-16：30
首日内容简单回顾
四对抗阶段三（小组研讨，分别呈现，讲师点评）
1小组讨论并呈现
2讲师点评并引入知识点
各种不同角色、不同态度的应对
COACH的重要性和处理
不同项目阶段的不同参与度
结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对
五对抗阶段四（小组研讨，分别呈现，讲师点评）
1小组讨论并呈现
2讲师点评并引入知识点
建立并维护销售资源池
明确原则并合理配备资源
制定并检查竞争应对方法
检查总体策略与行动计划
六课程总结

课程主讲

韩林
曾参加InternationalEast-WestUniversity与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习。韩老师在近20年的职业生涯中，服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任“里其乐”区域经理；“联想”消费业务高级经理；“东芝电脑”东区总经理；“英迈（中国）商业”零售业务总监；“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴