• 2019/3/21至2019/3/22 深圳

• 2019/10/24至2019/10/25 深圳

课程前言

解决的关键问题 

商场如战场，如何打造一支狼性销售铁军在市场上为企业冲锋陷阵，这是令很多销售队伍管理者向往却又头痛的事情。在销售队伍管理中，管理者常常面对下面的问题：

销售队伍应该采用什么样的组织架构？

如何构建销售队伍的共同理念？

在招聘销售人员时如何避免看错人？如何识别销售精英？

如何通过有效培训让销售人员快速胜任工作？如何成为教练式销售经理？

如何激励销售人员？如何解决黑暗期、平台期销售人员的动力问题？

如何建设销售队伍积极进取的组织气氛？

如何设计有效的销售薪酬以激励并引导销售人员？

如何对销售人员的工作状态进行有效的监督？如何对关键销售项目进行有效的监控？

如何通过有效反馈解决销售人员的工作表现问题？

如何对销售人员进行绩效管理？如何通过绩效管理帮助销售人员改进绩效？

课程收益 

本课程一方面帮助管理者掌握解决以上问题的知识、技能、方法和工具，成为能够建设高绩效销售队伍的领导者。通过本课程的学习，使学员：

正确认识销售经理的角色

培养以身作则与自我反省的习惯

了解销售经理个人动机对管理风格的影响

了解建立销售队伍相互信任的方法

认识销售队伍不同组织类型的优缺点

掌握构建销售队伍共同理念的方法

了解优秀销售人员的关键素质

掌握基于销售人员关键素质的行为面试技术

树立培育下属的意识

掌握培训及辅导销售人员的方法和技巧

掌握激励销售人员的关键激励方法与技巧

了解销售队伍组织气氛分析的框架及组织气氛建设的方法

了解销售薪酬方案设计的关键要素及不同方案的特点

掌握销售队伍监督及销售人员表现纠偏的方法

掌握基于销售推进流程的监控方法

了解销售指标的类型，掌握销售指标设定的方法

掌握销售人员绩效评估及反馈的方法

授课形式 

本课程重视讲师与学员的交流互动，授课形式上综合运用多种方法以促进学员参与，激发学员思考，帮助学员真正理解并做到学以致用。本课程运用的培训方法包括：

老师讲授

练习题

案例分析

问卷测评

角色扮演

小组研讨

课程大纲 

单元一：成为有领导力的销售经理

销售经理的角色与动机

1.1、案例分析：W君的故事

1.2、销售经理工作中的常见问题

1.3、销售经理的角色

1.4、测试：销售经理的个人动机测试

1.5、动机与管理风格

销售经理的领导力发展

2.1、销售经理发展领导力的三步法

2.2、销售经理发展领导力要修正致命弱点

2.2.1、致命弱点对领导效能的损害

2.2.2、导致领导失败的十项致命弱点

2.3、发展领导力素质

2.3.1、为将之道

2.3.2、GE的4E领导素质

2.3.3、华为的领导力九条

本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例分析：W君的故事

※ 测评：动机测评

单元二：销售队伍的组织架构与价值观构建

销售队伍的组织架构

1.1、销售类型与销售队伍的构建

1.1.1、客户价值类型与销售类型

1.1.2、三种销售类型与销售队伍的构建

1.2、销售队伍的组织结构分析

1.2.1、区域型组织结构

1.2.2、产品型组织结构

1.2.3、市场型组织结构

1.2.4、主要客户组织

1.2.5、团队销售

1.2.6、混合组织

1.3、销售队伍的规模

1.4、销售区域的设计

销售队伍的价值观构建

2.1、企业文化与经营绩效

2.2、企业文化的概念与作用

2.3、案例：华为销售队伍的理念建设

2.4、构建共享价值观的三步法

本单元学员参与的学习互动活动：

※ 视频案例：建立共同理念

※ 练习：明确理念

单元三：销售人员的甄选

销售人员的甄选

1.1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务

1.2、甄选方法效度比较

销售人员的关键素质

2.1、素质的概念及素质的冰山模型

2.2、销售人员的关键素质

基于销售人员关键素质的面试方法

3.1、传统面试的问题及面试偏见

3.2、成功招聘面谈的要点及面试过程

3.3、行为描述式招聘面谈的概念和优点

3.4、基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计

本单元的学习活动：

※ 练习：行为性问题练习

※ 练习：基于销售人员素质的面试问题设计

单元四：销售人员的绩效管理与监督

绩效管理的概念与绩效管理模型

1.1、绩效管理的误区

1.2、正确认识绩效管理

1.3、绩效管理模型

绩效计划与销售指标设计

2.1、绩效计划的基础——认清形势与规划成功

2.1.1、认清形势

2.1.2、规划成功

2.2、销售指标的概念与良好销售指标的特点

2.3、销售指标的内容

绩效实施过程管控——销售人员的监督

3.1、销售队伍的监督

3.1.1、销售监督的概念

3.1.2、影响监督力度的因素

3.2、监督的方式——管理表格

3.3、监督的方式——销售例会

3.4、监督的方式——随访观察

3.5、监督的方式——销售机会管理

3.6、纠偏——解决销售人员的行为表现问题

3.6.1、角色扮演：纠偏

3.6.2、解决销售人员工作表现问题的步骤

3.6.3、分析诊断销售人员的工作表现问题并进行纠偏

绩效评估与反馈

4.1、绩效评估中的评价者误差

4.2、绩效考评反馈面谈的程序

4.3、绩效诊断

本单元的学习活动：

※ 案例分析：销售人员的监督

※ 练习：销售人员的纠偏

※ 角色扮演：绩效评估反馈沟通

单元五：销售人员的激励

员工敬业与激励

1.1、激励的概念

1.2、员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响

避免负激励

2.1、认识负激励

2.2、避免负激励——管理者要自我反省

2.3、避免负激励——管理者要换位思考

激励的基础——对人性的假设

3.1、激励的XY理论

3.2、自我实现的预言

激励的期望理论与激励分析的总体模型

4.1、激励的期望理论

4.2、激励分析模型

激励的三因素论及激励措施

5.1、公平激励

5.2、成就激励

5.3、同事情谊激励

销售人员的薪酬

6.1、良好销售薪酬计划的特点

6.2、销售薪酬方案的设计要素

6.3、目标激励佣金方案分析

6.4、目标激励奖金方案分析

6.5、团队激励薪酬方案分析

本单元的学习活动：

※ 案例分析：销售人员的激励

※ 案例分析：销售队伍的薪酬

单元六：销售人员的培育

打造职业化销售队伍

1.1、职业化的概念与层次

1.2、华为的任职资格管理与打造职业化队伍

1.3、案例：华为销售队伍的任职资格

成为善于培育下属的销售经理

2.1、销售经理未能培育下属的原因

2.2、成为善于培育下属的经理人的关键

2.3、树立培育下属的意愿

2.4、销售经理的自身积累

2.5、建立以相互信任为基础的培育关系

2.5.1、信任的要素

2.5.2、建立培育关系的原则

销售人员的培训

3.1、培训需求评估

3.2、员工状态区域分析

3.3、培训销售人员的形式

3.4、培训的要点及技能训练四步法

3.5、促成培训效果得到转化

销售人员的开发

4.1、开发的概念

4.2、开发的方式

4.3、运用教练式辅导帮助员工成长

4.3.1、教练式辅导的概念

4.3.2、教练式辅导的模型

本单元的学习活动：

※ 案例分析：销售队伍的任职资格体系

※ 案例分析：教练式辅导

讲师介绍

龙老师在多家大型企业（中保、天音通信、华为）从事过销售、销售管理、培训及人力资源管理工作。此外，龙老师还在管理咨询公司从事了多年的组织及人力资源管理咨询工作，担任过众多管理咨询项目的项目经理。龙老师从事培训工作已有十多年。龙老师98年进入华为，在华为从事了四年的管理及销售培训工作，是华为公司级高级讲师。在十多年的培训工作中，龙老师开发了多门个人品牌课程。这些课程基于龙老师自身丰富的企业实践经历及作为管理咨询顾问帮助企业解决问题的经验，将理论与实践进行了有效的结合，深入浅出。在培训中，龙老师善于采用双向交流的互动培训方式，善于调动学员参与，激发学员思考。龙老师务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受学员赞誉。

龙老师培训过的企业如：中国移动、中国电信、中国联通、华为、西门子、中国银行、建设银行、民生银行、招商银行、中集、中兴通讯、平安保险、TCL、三一重工、中联重科、艾默生、盐田港集团、深航、南航、天音通信、泰康人寿、华安保险、金蝶软件、浙大中控、迈瑞、康佳、北汽福田、方太、华润、柳州卷烟厂、德力西、联通卫星公司、隽思、金宏威、新太科技、亚都图形、新世纪饮水科技、力劲机械、达实智能、华工信元、日海通讯、当纳利旭日、南山石油、中山建筑规划设计院、华力特成套设备、安科医疗器械、宇龙通讯、嘉讯软件、京基百纳、华森科技、广哈通信、中电普瑞 、骆驼集团…。