• 2019/6/28至2019/6/28 广州

【课程目的】

1. 通过布局、守局。

2. 帮您充分解决销售谈判如何搜集信息。

3. 如何报价和回旋保障成交的系统策略。

此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术……

充分为您呈现“让步可以，除非交换”的精髓！

【课程背景】

第一章：谈判动力——什么是谈判的关键

设问：谈判的动机是什么？谈判要掌握什么才是关键？

动力：利益是商务根本

分类：单赢双赢之比较

思维：双赢的谈判思维

表现：双赢的不同表现

案例：《三国演义》中曹操的智慧

讨论：谈判中如何实现双赢？

第二章：谈判准备——有备而来，无往不利

设问：谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”？

时间：时间是把双刃剑

地点：主场客场第三方

人物：我是谁他又是谁

事件：知已知彼SWOT

目标：开盘目标与底线

退路：拟定好备选策略

讨论：我方选什么时间谈判，与谁谈判更有利？如何利用好“主场”？

第三章：沟通技巧——了解信息，增进感情

训练拷问：谈判中如何撬开对方的嘴，让对方暴露更多的信息，同时拉近与他的距离？

入题技巧（开门见山）

提问技巧（问得巧妙）

倾听技巧（多听多记）

阐述技巧（说到点上）

答复技巧（见招拆招）

沟通障碍（三种障碍）

谈判中如何问，听，说，答，才能让我方变动为主动？谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己？

第四章：谈判策略——斗智斗勇，条件交换

案例演练：你做为公司的采购/销售经理，面对时间等各类压力，与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈？谈判谁先开条件？如果高开，开多高合适呢？如果对方不接受，我们又该怎么办？如何才能坚持到我们期望的水平？两军对垒，实战在课堂里开始……

1．开局策略：前期布局

开价策略、遛马策略、不愿策略

还价策略、集中精力、钳子策略

讨论：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

2．中期策略：守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值

折中策略、抛球策略、礼尚往来

讨论：谈判再度陷入僵持，接下来……?

3．后期策略：赢得忠诚

黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

反悔策略、小恩小惠、草拟合同

讨论：如果非得让步，我们怎么让才不会丢盔弃甲？

第五章：价格谈判——条件交换，争取更多

训练拷问：谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”？

对方想给更多的条件

首先：防止只谈价格

其次：探对方的底线

然后：使用交换筹码

总结：五次价格攻势

销售讨论：谈判中如何应对采购方五次价格攻势？我们一降再降对方就觉得赢吗？

采购讨论：采购方如何才能探对方的底？我们有什么“砍价”的系统策略？

第六章：谈判成交

训练背景：成交有些什么迹象呢？当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢？

信号：消除防备意识

方法：20种成交方法

讨论：当对方不为所动时，我们该怎么办？

当对方犹豫不决时，我们该怎么办？

第七章：控制谈判

训练拷问：谈判中我们能随时把握谈判主动权吗？ 如果有，如何把握？

1. 控制准备：了解对方谈判动机

2. 控制策略：

压力控制：传统控制三种压力

力量控制：八种力量增强控制

性格控制：四种性格长期控制

3. 摆脱控制：

走出困境：对抗僵持僵局发火

当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱

销售讨论：销售方有主动可言吗？销售中如何变被动为主动？

采购讨论：采购方是否一味强势就能把握主动？如何真正占有主动？

尾  声：教&练  问&答

【讲师介绍】

特聘讲师  陈明

新闻学硕士，管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕士生导师，清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创业教育、电子商务与网络营销、商业模式创新。社会兼职有：中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究中心主任。

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特聘讲师  黎一郴

IPCA导师、QCD管理专家

曾任职于世界500强企业（日资、美资）

IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问

中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师

2002年首届中国十大杰出培训师

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特聘讲师  王鉴

曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。

他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，

致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。

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特聘讲师  季锴源

应用管理心理学专家

 北京师范大学珠海分校 心理学教授

 北京师范大学（珠海）心理学研发中心主任

 中国人民大学继续教育学院特聘教授

 浙江大学管理心理学总裁班特邀教授

 广西大学商学院特约教授

 《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家

 《培训》杂志特邀管理心理学专家

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特聘讲师  李力刚

中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾，全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师，美国贝恩咨询特聘专家，阿里巴巴战略合作讲师。联想集团增值渠道总监、内聘讲师。北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院总裁班等。