突破销售领导力其它上课时间：

销售总监、销售经理、销售总经理、销售主管、销售运营主管等

时间/地点：10月23-24日/上海　　
课程费用：4200元/人
课程对象：销售总监、销售经理、销售总经理、销售主管、销售运营主管等
课程收获
1、陈述销售漏斗的基本原理及应用
2、明确销售报表作用，将其高效运用于销售计划的制定中
3、掌握销售人员的能力评估、管理机制和激励方法
4、掌握八个工具表格在实际销售中的运用
5、运用一套科学的、完整的销售体系和管理方法
课程概要
打造超强战斗力的完备销售团队！
销售是企业最具活力的一部分，积极性大大影响业绩增长。销售仅靠个人或个别骨干远远不够，需要的是整个团队的并战协作。在现实中，缺乏系统的销售管理和有效沟通，有用的客户资料、销售线索等重要信息在一线销售人员手自生自灭，没能产生经济效益。主管们常为以下问题苦恼不已——
销售水平参差不齐，如何提高整体销售能力
销售人员各自为政，怎么样才能形成团队的共同战术语言
如何高效利用销售报表，制定出合理的销售计划
针对以上问题，我们特邀原IBM资深销售顾问、商战小说《输赢》作者付遥老师，与我们一同分享《突破销售领导力》的精彩课程。本课程基于跨国公司普遍采用的销售管理方法——漏斗销售原理，通过销售目标制定、销售目标分解和颜色管理、销售例会及八大表格等销售工具，针对销售常见问题提供有效的解决方案，帮助销售主管、经理掌握一套科学的、完整的销售体系和管理方法，为企业打造超强战斗力的完备销售团队！

课程大纲：

一、基本原理
销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论，是跨国公司普遍采用的销售管理方法论，也是管理销售过程的工具，还包括一系列的工具表格，体现了客户拓展策略的精华，帮助企业形成共同的打法和销售语言。
1、销售漏斗的原理
2、销售漏斗报表的设计
3、销售漏斗指标的计算
二、销售目标的制定
根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标，其中，财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型，设定上述指标的目标值和权重。
1、时间管理中的沉睡的石头
2、案例讨论：如何平衡增长、赢利和现金流三类指标
3、RAD客户管理模型
4、销售目标的细分：幂的力量
三、销售目标的分解和颜色管理
根据PDCA循环，将销售目标进行细分，形成计划、实施、检查和反馈的循环，针对绿黄红黑四类下属的分类方法，采取不同的辅导策略。
1、销售目标和销售现状分析
2、销售漏斗报表检查及制定下一步行动
3、绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略
4、分组演练和角色扮演
四、销售例会和辅导
建立销售例会的机制，通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈，帮助下属找到销售过程中的问题，并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力，在实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力，帮助企业形成共同的打法和销售语言。
1、积极的辅导方式
2、辅导的四个步骤
（1）观察和记录
（2）发现问题
（3）提出期望
（4）反馈激励
五、销售过程管理
介绍销售流程改进的意义，销售漏斗的基本原理，使销售主管能够设计、查看和分析销售报表，并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。
1、改进流程的意义
2、改进流程的步骤和方法，DMAIC
3、销售漏斗原理
4、销售漏斗指标：容量性指标和流动性指标
5、销售漏斗报表
六、激励
将公司目标和个人目标相结合，员工把企业当作个人发展的平台，主动自发地工作。在课程中，销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。
1、如何定义销售能力
2、能力测评
3、四种常见销售模式下的能力模型
4、能力的评估方法
5、能力评估结果用于销售绩效管理的方法
七、工具和表格
课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。
1、《客户关系发展表》
2、《痛点影响分析表》
3、《价值建议书》
4、《竞争矩阵表》
5、《屏蔽竞争对手》
6、《缓解顾虑成交表》
7、《销售漏斗报表和指标表》
专家简介
原IBM资深销售顾问、商战小说《输赢》作者　付遥
实战经验
八年以上在IBM和戴尔计算机等公司的销售和管理和十三年的培训和咨询经验。致力于帮助销售团队改进销售方法，提高销售技能并激励销售心态，帮助客户提