摧龙八式-客户拓展策略其它上课时间：

董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人

培训费用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影)
课程受众: 董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人
培训特色
以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结
果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论
课程收益
通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。
通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。

课程大纲：

客户的采购流程
发现需求：痛点
立项：投资回报
设计：采购指标
评估比较：方案的优劣势
购买承诺：潜在风险
实施和使用：期望值
摧龙八式
6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
以客户为导向的销售流程的益处
建立信任
两种关系纬度：个人利益和机构利益
四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
关系推进模型
案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》
发掘需求
两种销售方法：推销和顾问式销售
需求模型
客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）
痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
顾问式销售方法　　　　　　　　　　　　　　　　
顾问式销售的步骤
客户分析现状
分析客户的决策链
归纳问题
拜访前的准备
诊断问题
诊断问题的注意事项
确诊和诊断问题
案例分析问题严重性
分析解决方案
案例：分组讨论
解决方案
促成立项
决策层客户的行为特点
决策层销售技巧
销售方法的分析比较
如何拜访决策者
杜宾销售法
价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）
案例分析和工具应用
屏蔽对手
采购指标
采购指标的重要性和竞争性
竞争矩阵
竞争策略和计划
案例分析和工具应用
呈现价值
扩大价值交集
竞争分析和竞争策略
•优势和劣势分析
•巩固同盟者
•消除威胁者
•建立优势采购指标体系
FAB方法
制作建议书和呈现方案
赢取承诺
四种类型的客户风险和顾虑
两种缓解风险的策略
案例分析和工具应用
实施和服务
管理客户期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收账款
造成应收账款的原因
监控到货和服务
坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程
销售漏斗管理
销售漏斗管理的原理
容量性指标和流动性指标
第五部分：工具和表格
课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。
《客户关系发展表》
《痛点影响分析表》
《价值建议书》
《竞争矩阵表》
《屏蔽竞争对手》
《缓解顾虑成交表》
《销售漏斗报表和指标表》
导师简介：
付遥老师著名实战派营销专家
八年 IBM 和戴尔销售和管理经验，曾经获得 IBM 的 Hundred Percent Club 奖励，戴尔亚太区 Direct To Top 奖励
十三年培训和咨询经验：服务于 IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等 企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
著有销量超百万的商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可