时间地区：　　　
9月05-06日上海
9月12-13日深圳（新加）
10月17-18日北京
10月24-25深圳
11月14-15日上海
12月05-06日北京
12月19-20日深圳
课程费用: 4600元/两人,不再打折　需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（含授课、教材、午餐、茶点和税费）
课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
认证费用：中级证书1000元/人;高级证书1200元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)　
备　　注:
1.高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交。
2.凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际
注册中（高）级营销管理（师）》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。
3.课程结束后10日内将证书快递寄给学员。
【培训特点】
1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
3.1　不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
3.2　不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
3.3　不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
课程背景：
1、新员工有激情，没有业绩，怎么办
2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办
3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办
4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办
5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；
6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办
7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”
8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律
9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进

课程提纲：
第一章　客户需求分析
第一节为什么要对客户需求进行分析
1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；
2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；
3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;
4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判” ；
6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.
8、销售人员要具备独立判断的能力：
　 8.1 客户理想所需与现实所需不一致;
　 8.2 客户说得与做的不一致;
　 8.3 客户前后言语不一致;
　 8.4 不同的人要求不一致；
　 8.5 客户理解与销售理解不一致.
案例：为什么见到客户找不到话说
案例：如何进行二次、三次等后续的跟进
案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下
案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信
案例：判断谁是关键人的8个因素
案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度先货后款的依据是什么
第二节客户需求分析步骤
1、了解客户采购的经历；
2、判断客户当前价值与未来价值；
3、判断客户的接受能力，内行还是外行；
4、了解客户购买的标准；
5、对客户购买的需求进行确认；
6、与客户共同确定采购的标准
作业：如何设计客户需求分析手册
第二章　如何正确推荐产品
案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下
案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺
第一节为什么需要我们正确地推荐产品
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的
四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：
1、适当的数量　　　 2、适当的价格
3、适合的时间　　　 4、适当的地址
5、适当的质量
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平

第二节如何帮助客户建立“排他性”的采购标准
推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…
第三章　如何有效处理异议
一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你
案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对
案例：客户直接挂电话，怎么办
案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办
二、客户异议处理要有6个区分:
1、要区分“第一” 还是“唯一”
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分“情绪”还是“行为”
4、区分“假想”还是“事实”
5、区别问题的轻重,缓急;
6、心里想的和实际做.
三、理解客户采购的心态；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷难道他们素质真的差
4、客户自身会有哪6个压力
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价
案例：如何分清客户异议的真实性
案例：当谈判出现僵局时怎么办
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理
案例：客户要求我降价时,怎么办请分8个步骤处理

第四章　如何建立良好的客情关系
案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗
第一节做回真实和真诚的自己，表里如一
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；
第二节感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
案例：及时发现客户的潜意识：
1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;
第三节摆正自己的位置
1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人；
2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人；
3、低调是最牛的炫耀，地低为海，人低为王；
4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人最聪明。
案例：自我暴露的四个层次:
第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；
第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；
第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己让自己很完美
案例：为什么我对客户非常有礼貌，但却感觉到有很距离
第五章　团队配合，尽己之力，不如尽人之力
案例：当客户老板不接受我的时候，应该怎么办
案例：我不敢陌拜怎么办我技术知识缺乏怎么办我不会应酬怎么办 ...
案例：多次上门拜访被拒绝，没有信心怎么办
案例：新员工进入公司后没有方向怎么办
案例：是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神
第一节、团队配合的重要性：
1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天；
2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸；
4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
5、不要用自己的缺点与别人的优势相比；
6、不

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