B2B销售策略：顾问式销售其它上课时间：

企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

课程意义：
以客户需求为导向的销售理念，业已为广大销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。
本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的销售技巧的运用训练，帮助参加者提升自我的销售能力和与客户交流的能力。


学员感言：
@ 使我了解了顾问式销售的理论和方式，跳出了传统销售的概念和行为方式，今后一定多多加以理解、运用。
@ 讲师授课生动活泼，通俗易懂的语言贯穿整个课程，与学员充分交流、沟通、分享经验。
@ 感觉自己向顾问式销售更进了一步，掌握了有效的工作方式和方法。
@ 是对多年销售经验的自我梳理与反思，很有帮助，对于用户的需求把握有很大提高。

课程大纲：

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1.组织好顾问式销售的过程
* 理解商业环境的变化性
* 理解客户的观点
* 如何引导客户认清他们的现状
* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望
2.提高顾问型技能，做出有效的销售策略
* 从产品销售到方案销售
* 业务需求和价值定位
* 使用聚焦式问题，引导客户
* 销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交
* 业务分析和“漏斗”管理
* 目标制定、时间管理和地域管理
3.管理客户关系，提高重复性购买
* 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
* 多层面销售：在客户公司内建立人脉网络
* 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
* 通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度
* 客户管理中的实际操作
4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现
* 附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的
* 附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定
* 帮助你关注价值，并强化谈判地位的5个定价技巧