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以客户需求为导向的销售理念，已为广大销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。
本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的销售技巧运用和训练，帮助参加者提升自我的销售能力和交流的能力。
1.组织好顾问式销售的过程
*理解商业环境的变化性
*理解客户的观点
*如何引导客户认清他们的现状
*如何引导客户产生立即解决问题的欲望
2.提高顾问型技能，做出有效的销售策略
*从产品销售到方案销售
*业务需求和价值定位
*使用聚焦式问题，引导客户
*销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交
*业务分析和漏斗管理
*目标制定、时间管理和地域管理
3.管理客户关系，提高重复性购买
*对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
*多层面销售：在客户公司内建立人脉网络
*如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
*通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度
*客户管理中的实际操作
4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现
*附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的
*附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定
*帮助你关注价值，并强化谈判地位的5个定价技巧
王越