高效销售团队的建设与管理其它上课时间：

• 2021/10/29至2021/10/31 深圳

课程收益：
1.掌握销售管理的基本方法和工具。
2.掌握提升销售团队执行力的核心方法。
3.学习辅导下属的教练技巧。

课程大纲

一．如何制订和分配销售目标？
1.销售目标制订的SMART原则
-Specific明确的
-Measurable可衡量的
-Attainable可行的
-Relevant相关的
-Time-phased有时限的
2.目标制订的四种方法
-历史数据法
-外部标杆法
-内部标杆法
-理论目标法
3.如何梳理业绩逻辑和关键行动？
-核心业务的业绩逻辑梳理
-找出销售中的关键行动点
-拟定过程指标和考核指标
4.与下属沟通目标的三大原则
-有理有据
-因人而异
-给予支持
二．如何管理团队绩效？
1.日常销售活动的计划和跟踪
-业绩是所有销售动作的累积
-销售活动管理的三个要点（方向、数量、质量）
-销售活动的日常管理工具
2.销售经理如何在销售现场培养下属技能？
-协同拜访前的准备工作
-协同拜访期间
-协同拜访之后
-销售经理在协同拜访上的误区
3.如何通过复盘提升下属技能和业绩？
-复盘的重要性
-4F复盘法
-通过经验萃取和分享提升下属技能
4.如何有效管理销售费用？
-规范管理销售费用的必要性
-销售费用统计的三大维度（客户维度、项目维度、销售员维度）
-销售费用的管理工具
-如何处理对费用的“鸡肋决策”？
三．如何建设高效团队？
1.管理者的四大角色
-督导
-导师
-顾问
-教练
2.帮助下属找到内驱力
-职业生涯规划
-找到工作的非货币价值
-将大目标分解为小目标
3.巧用外驱力激励下属
-制订有效的考核指标
-过程管理与结果管理并重
-十大激励手段
5.利用管理中的“高杠杆时间”
-欣赏是生产力
-学习用教练的方式沟通
-让下属自己思考
6.如果管理不同类型的销售人员？
-销售冠军
-业绩中等的销售
-业绩落后的销售

四．如何提升销售执行力？
1.管理的PDCA循环
-Plan：制订有效的行动计划
-Do：执行过程中的反馈和辅导
-Check：管理不跟踪，最后一场空
-Action：采取后续纠偏或改善措施
2.从机制的层面保障执行力
-执行力工具：行动计划
-保障执行力的秘诀
3.如何有效进行远程团队管理？
-建立信任
-以身作则
-日常工作日志
-线上团队例会
-一对一沟通和辅导
五.销售经理的教练技术
1.什么是管理者的教练技术？
-教练的起源
-教练的四种角色
2.辅导下属的技巧
-辅导下属的基本步骤
-与下属沟通的技巧
-辅导下属的注意事项
3.教练工具
-欣赏式探寻
-深度汇谈

课程主讲

张岚
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式，扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
专业领域：
?大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现
?市场营销实战、品牌建设与管理
?销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
?管理与领导力
工作经历：
上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理
教育背景：
2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA