• 2021/11/27至2021/11/27 深圳

二、课程时间

课程时间：2021年11月27日

三、课程费用

课程费用：1280元/人（包含授课费、资料费、午餐）

四、课程大纲

第一部分：搞定大客户的顾问式销售技术

1、对销售的正确认知
◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖;

◇任何企业，产品减去销售=零。

2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别

◇情景模拟:买车过程的销售

3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心，具体实施步骤:

◇步骤一:约见新客户       ◇步骤二:了解、确认其真正需求

◇步骤三:满足并解决客户真正的需求    产品 FAB 陈述:建立客户产品 FAB 模型 

◇步骤四:关单(CLOSE THE DEAL)     ◇步骤五:发现并解决客户新的问题

◇步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN)    ◇步骤七:赞美客户英明的决定

◇步骤八:请求介绍潜在客户

4、客户的有效管理
◇ 无处不在的柏拉图定律，20/80 原则

第二部分：重点客户数字化管理

1、客户管理的数字化

◇客户数据库建立    ◇客户分类管理        ◇ TOP重点客户计划
1）、谁是我司的客户?
2）、客户信息，分类，如何科学的划分客户类型?

3）、每种客户应该如何开拓?如何维护?
4）、年度销售目标如何达成?
5）、客户布局、战略布局、产品布局、利润布局

6）、以客户信息为基础，如何进行价值创新

2、商机管理的数字化

◇商机管理工具：◇业务回顾制度      ◇V值及转化率      ◇管理工具

◇商机管理
1）、正确的时间、正确的地点，正确的人，花正确的费用，做正确的事，达成正确结果

2）、把人、信息、物、事件，客户反馈、竞争对手博弈等，融合在一起变成工作流程。
3）、建立公司统一的销售语言    4）、以客户为中心的营销体系

3、销售人员管理的数字化

◇销售任务书   ◇客户拜访   ◇客户推广       ◇考核激励   ◇培训    ◇风险控制

销售人员管理及自我管理
1）、如何保证完成任务的 PDCA

2）、看不见的软件(激励，领导力、薪酬、教育、培训、防止腐败)

 3）、销售人员的日常管理(时间管理，如何实现公司、个人、家庭协调) 如何提升领导力(各级销售管理人员的培养)

4、销售支持管理的数字化

◇标案支持       ◇技术支持       ◇价格核算        ◇赢输分析

把接口信息的人、时间、责任确定。 必要的利益捆绑。

培训师介绍：

楼老师

高级营销顾问

资深精益营销管理专家   

☑咨询领域及核心课程

精益营销系统架构师，营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家，核心课程：《工业品精益营销》 ，《顾问式销售技术》 ，《重点客户数字化管理》 ，《大客户销售与谈判技巧》，《销售人员管理与团队激励》 。

企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验，深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线，关注营销人才的系统化培育，不只是传授管理方法和管理工具，更引领营销模式的精益化变革，被业界誉为“精益营销实战专家”。                                    

楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%，自动化企业某集团销售业绩42%，化工行业某企业全年业绩增长50%，建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。

☑工作经历

18年企业工作经验，10年以上企业管理咨询和培训经验。

历任某大型国企IT经理，销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。

北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问，多家企业集团销售IT化管理常年顾问

☑曾服务客户

曾服务近20家企业的精益营销变革，AI数字化营销变革，其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等。