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客户经理、理财经理

课程背景

作为银保客户经理、理财经理——
如何判别不同人群差异需求、分析挖掘客户潜在目标?
如何掌握流量存量增量要点、营销客户实现多次采购?
如何安排客户保障传承规划、教育养老财富保存安排?
如何合理运用自身产品工具、构建稳妥资产配置方案?
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?
如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?

课程目标

1. 让理财经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求;
2. 让学员能掌握一整套客户开发、引导促成、售后服务的理财服务流程;从流量客户、存量客户、增量客户中挖掘新的业绩增长点;
3. 令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要;
4. 掌握单利、复利、年金三大理财计算核心，运用货币时间价值实现客户目标;
5. 有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;
6. 能让学员总结出不同客户人群特征，依据六大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升;找到合适的资产配置方法;
7. 让理财经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力;
8. 让理财经理能通过异议处理的三个层面，结合话术应用，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点，促成营销目标;

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：金融理财基础与服务定位
一、金融理财业务工作定位
二、金融顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
三、理财经理三大“角色”的扮演差异
1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
四、金融营销压力形成与解决方向
五、提升SOW(钱夹份额)与KYC(认识客户)的意义与效果
讨论：真实案例探讨如何通过KYC提升AUM与SOW
六、金融理财服务六大核心流程
1. 建立客户关系
2. 收集客户信息
3. 财务分析评价
4. 理财方案制作
5. 方案递交实施
6. 维护修订规划

第二讲：金融理财基础之理财计算
一、理财货币时间价值的定义
二、货币时间价值的实用意义
三、货币时间价值衡量五要素
1. 单利金融工具的计算应用
2. 复利金融工具的计算应用
3. 年金金融工具的计算应用
四、简要理财规划计算
1. 子女教育规划计算应用
2. 退休养老规划计算应用
案例演练：养老及子女教育计算

第三讲：投资心理识别与流量存量增量客户营销
一、客户投资性格心理学
1. 客户投资性格心理区分
2. 客户投资性格觉察识别
3. 四种理财性格快速识别
4. 快速判别流量客户需求
5. 投资心理学好奇心激发
测评：自我投资性格心理
视频：四种性格特征察觉
讨论：人物性格心理分辨PK
二、投资性格心理学应用
1. 自我投资性格心理应用
2. 性格心理对客户开发与服务的影响
3. 客户投资性格心理应用
4. 存量客户增量客户深挖
5. 投资性格理财需求差异
6. 投资性格营销应用范畴
7. 营销中同理心表达应用
演练：“同桌的你”性格分辨PK
讨论：如何针对不同性格客户开展营销
模拟演练安排宣导

第四讲：客户信息收集分析与需求激发
一、理财客户信息收集
1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 爱好与目标确定
4. 信息收集技巧现场模拟
5. 理财信息挖掘15个发问话术
6. 理财沟通中的常见2个障碍
工具分享：客户信息收集表工具与使用
课程演练：信息收集话术演练
二、财富健康三大标准
1. 现金流管理
2. 风险管理
3. 投资管理
三、家庭财务报表制作及财务评价
1. 资产负债表制作
2. 收入支出表制定
3. 六大财务指标评估
课程演练：家庭财务报表整理与分析
课程研讨：财务指标在营销中的作用
四、风险承受与风险偏好评价
1. 风险承受能力意义与衡量
2. 风险偏好理解与分类
视频分享：风险认知
案例探讨：小张的投资风险建议
五、理财规划目标与生命周期理论
1. 单身期
2. 形成期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期
课程演练：客户非财务目标信息整理
工具分享：客户信息收集表工具与使用
课程演练：客户信息收集与分析演练

第五讲：个人风险管理与保险规划
一、风险管理在个人理财中意义
二、风险管理六大手段
1. 控制
2. 规避
3. 自留
4. 转移
5. 转换
6. 对冲
三、保险规划流程
1. 保障范畴确认
2. 人生必备的八张保单
--人寿险
--意外险
--医疗险
--重疾险
--养老险
--子女教育、意外
--财产险
--社会保险
3. 保障额度确认
4. 保险选择原则
--关注保障范围
--关注免责条件
--关注保费缴交
--关注保险合同
四、保险规划方案制定
1. 目标确认
2. 工具选择
3. 方案实施
4. 定期调整
案例演练：保险规划案例演练
营销引导：从人生必备八张保单推动保险营销
第六讲：结合核心理财目标营销保险产品
一、稳妥安全现金规划
1. 有钱不等于有钱用
2. 现金规划工具运用
3. 现金规划投资组合
4. 现金规划案例分析
5. 现金规划之保单贷款营销方案
6. 营销策划：短期保险投资策划
二、望子成龙教育策略
1. 教育规划百万需求
2. 教育规划工具分析
3. 教育规划投资组合
4. 教育规划案例分析
5. 子女教育之年金保险营销策略
6. 营销策划：年金保障设计
三、风险管理无忧人生
1. 保险规划需求分析
2. 保险规划工具运用
3. 保险规划案例分析
4. 百万重疾保额怎么卖?
5. 营销策划：健康保险保障计划
6. 营销策划：重大疾病保障计划
四、安享晚年退休计划
1. 你的养老谁做主?
2. 养老规划工具运用
3. 养老规划投资组合
4. 养老规划案例分析
5. 退休养老之年金保险营销策略
6. 营销策划——年金保障营销策划
视频：关注养老
工具分享：基于养老及教育金快速配置保险工具
第七讲：财富保存风险与保险应对
一、财富掠夺的十大风险
1. 财富下落不明
2. 婚姻分割财富
3. 债务连带噩梦
4. 资产贬值风险
5. 公私不分危机
6. 法律变化影响
7. 家人内耗悲剧
8. 传承落空后果
9. 遗产税威胁
10. 败家子危机
二、婚姻风险应对
1. 婚前婚后财产真能应对风险?
2. 个人财产与共有财产区分

第八讲：保险工具在财富传承中的核心价值
一、保险工具特征
二、《保险法》解读
三、保险传承特点
1. 明确性
2. 避税功能
3. 避债功能
案例分析：保险传承案例分享
四、大额保单在财富传承的价值与意义
1. 人生财富两种形式
2. 财富传承的方式与差异
3. 大额保单保障无形资产
4. 资产保存与大额保单
5. 人生的弱点
6. 人生的责任
案例探讨：大额保单应对人性弱点与人生责任
案例分享：丧偶富商保险情结
案例分享：慈善企业家的保险价值
案例分享：应急接班的富二代保险意义
案例分享：老夫少妻保障含义

第九讲：资产保存与传承案例设计
一、客户需求整理
二、传承工具组合运用
三、结合退休计划设计
四、资产传承设计
1. 传承中的基本概念
--法定继承
--遗嘱继承
--遗赠继承
--遗嘱抚养
2. 传承规划常用方式
3. 保险工具运用
4. 遗嘱功能高效化
5. 信托方式与特色
6. 传承规划案例分析
营销策划：年金保障营销策划
模拟演练：家族财富分配模拟演练及点评

第十讲：家庭资产与企业资产隔离
一、家企资产混合常见现状
二、家企资产风险剖析
三、家企资产隔离工具运用
四、《公司法》解读
案例分享：家企资产案例解读

第十一讲：金融理财产品投资组合
一、理财产品投资五部曲
1. 了解客户
2. 了解风险
3. 了解目标
4. 了解工具
5. 了解时势
6. 投资工具收益性、风险性、流动性判别
7. 投资资产配置策略(美林投资钟)
二、投资市场简读
1. 货币市场投资理财产品
2. 固定收益投资理财产品
3. 权益类投资理财产品
4. 基金类投资理财产品
5. 实物类投资理财产品
6. 金融衍生类理财产品
7. 私募股权与风险投资产品
分享交流：房地产投资形势简读
分享交流：股票市场投资形势简读
分享交流：黄金市场投资形势简读
三、核心经济指标研判
1. GDP解读
2. PPI解读
3. CPI解读
4. PMI解读
5. 财政政策解读
6. 货币政策解读

第十二讲：理财营销中的投资心理识别
一、客户投资性格心理学
6. 客户投资性格心理区分
7. 客户投资性格觉察识别
8. 四种理财性格快速识别
9. 投资心理学好奇心激发
测评：自我投资性格心理
视频：四种性格特征察觉
讨论：人物性格心理分辨PK
二、投资性格心理学应用
8. 自我投资性格心理应用
9. 性格心理对客户开发与服务的影响
10. 客户投资性格心理应用
11. 投资性格理财需求差异
2. 投资性格营销应用范畴
13. 营销中同理心表达应用
演练： “同桌的你”性格分辨PK
讨论：如何针对不同性格客户开展营销
模拟演练安排宣导

第十三讲：客户异议、投诉处理话术及应用
一、客户异议投诉根由
二、同理心表达模式
三、异议处理三模式
1. 承接认同
2. 巧妙转入
3. 同频合意
四、常见异议处理话术
五、常见投诉处理话术
讨论：异议处理演练PK
工具：“承转合”高效致胜话术
案例：客户异议处理案例

第十四讲：保险理财式营销技巧运用综合演练
一、前期准备
1. 每组派遣1-2名理财经理
2. 每组派遣1人担任“模拟客户”
3. “模拟客户”案例信息导入
4. 演练规则说明
二、分组演练
演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：礼仪、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。
三、演练点评
1. 观察者点评
2. 参与者点评
3. 老师点评