• 2020/6/13至2020/6/14 广州

课程背景

对销售而言，大客户的挑战不言而喻：

v 一是采购周期长，一次性推销难以奏效，要求与客户深度接触与互动；

v 二是决策层次多，采购过程充满变数，不同利益相关者的诉求不同；

v 三是评估标准严，客户有相对复杂的决策准则或规矩，即“游戏规则”；

v 四是决策风险大，错误的购买决定有导致失败的风险，使交易止步。

由此带来的困局是销售人员对业务的失控，常常面对这样一些场景：客户不回电话邮件，始终见不到实权人物，项目搁浅，被假消息误导，或在采购后期，一个新的无法满足的需求出现等等。

一个系统、完整的大客户销售的流程管理与竞争分析是必需掌握的，如此才能走出复杂销售的迷宫，制定在销售周期不同点都能成功的策略，在长而复杂的竞争过程中把握机会。

本课程同时导入购买决策循环和销售漏斗管理两大应用工具，通过对客户的发现需求、采购立项、评估比较、购买承诺等六大采购环节的研判，实施对大客户销售的全过程精细化管理，涵盖市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段，设定关键行为指标，防止误判或失控，找对人说对话做对事，找到复杂销售的成功路径。

学习收获

v 解读客户购买的决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、购买决定、执行、因时改变；

v 掌握在市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段的销售管理及关键行为指标；

v 识别客户不同利益相关者在采购决策链中的角色，知道他们关注什么，又将如何做决定；

v 学会如何找出自身竞争优势，与客户公司的业务问题及关键人物的利益诉求链接；

v 找到向“总”字头推销的套路，并懂得如何防止从那些不能说“是”的人那里得到“不”字；

v 在客户竞争性评估的关键阶段知道如何洗牌和站队，建立有利的游戏规则或权力支持。

课程大纲

第一部分 大客户迷宫

很少有客户会直接对供应商说：“你肯定没机会了。”对采购最有利的情况是，至少有三家供应商在竞争这一订单，作为压价工具，或安全备胎。

01客户购买决策分析

} 发现自身问题或需求，就改进和采购计划达成一致

} 建立供应商选用标准，货比三家，做竞争性评估

} 消除决策风险，进入商务谈判和购买承诺阶段

} 关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间

02销售漏斗流程管理

} 市场导入期，开展销售机会评估，确保项目入围

} 项目销售期，聚焦客户需求分析与关系深度经营

} 签约执行期，实现竞争评估胜出与订单达成

} 销售应用工具箱——项目机会评估表

第二部分 市场导入期

【课程精读】如果一开始，客户的需求说明书就已摆到你的桌上了，这可不是个好兆头，你在销售进程中已先失一局，尤其是当对手写了这份需求说明书时。

01机会评估与信任建立

} 与客户联络人及相关部门多批次访谈，收集信息

} 评估竞争形势，分析企业优势和资源，拟定对策

} 提供参考建议或帮助，关注客户，建立信任

} 寻找和发展支持者，确定入围方案

02采购识别与项目入围

} 绘制客户组织架构图，识别采购角色与流程

} 界定使用者、评估者、决策者和批准人

} 研判客户决策过程，摸清影响力分布，计划跟进

} 销售应用工具箱——采购角色识别表

第三部分

【课程精读】把解决方案与客户业务联系起来在今天已变得如此重要，以至于在关键时刻，只需要将产品的一项性能和客户一位实权人物的诉求挂上钩即可。

01需求分析与机会发现

} 理清不同采购角色的需求与关注，找到竞争优势

} 发起多场合交流，增加可见度，制造领先机会

} 企业需求分析——聚焦客户的客户、对手、企业

} 个人需求分析——从生理、归属感到自我实现

02方案设计与关系经营

} 向高层推销战略利益，向基层推销技术利益

} 如何见到高层——获得守门人引见的 6 个理由

} 与高层谈什么——战略、政治、财务、文化

} 销售应用工具箱——产品方案规划表

第四部分 签约成交期

【课程精读】销售人员很忙，但不是因为“忙”而得到报酬，而是因为“赢”才得到奖赏。他们需要制定的计划流程应该足够完整，也应足够简明。

01评估胜出与订单达成

} 方案对位：与客户的评估或决策准则高度切合

} 关系就位：找到内部支持者，建立攻守同盟

} 权力定位：识别客户实权人物，获得明确支持

} 接触到位：与采购关键人员有深度交往互动

02战略选项与商机计划

} 基于前期分析做出销售战略选择，建立竞争优势

} 战略选项——先发制人，正面交锋，侧翼攻击，

} 局部突破以及战略防御，据此制定销售行动方案

} 销售应用工具箱——项目商机计划表

名师简介

王老师 

v 国内知名营销实战训练专家、课程导师

v 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

v 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

v IPTA国际职业训练协会认证培训师

v 《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

v 北京大学、南京大学、浙江大学等院校营销管理课程常年专家讲师

v 专著《深度营销：解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售学习指定用书，历年多次重印畅销。