双赢商务谈判-谈判的谋略、筹码、四步法其它上课时间：

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士

课程背景
古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。
作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？
多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？
部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？
为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？
为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？
同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？
需要别人的支持配合，但对方高高在上、油盐不进，您如何突破？
并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？
家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……
两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧
课程收益
教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；
掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越；
剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程大纲

课程内容
单元1：认识“双赢谈判”
1体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
2何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维
3用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则:“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
4探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
5从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；
目标:
了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维。
认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念
单元2：分析谈判的策略与筹码
1了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
2常用的谈判筹码例证分析
3各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码等分析
4如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？
5如何造势？
6逆势反转找筹码
7案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
8建立成功谈判的准备清单;
9预设的底线是什么?“固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；
10录像情境案例研讨:通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标:
了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
运用“七个维度找筹码”的工具表
运用谈判前的“谈判清单”
单元3：谈判步骤（一）——开局定乾坤
1开局破冰、引进包厢、定位定调
2PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
3如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
4硬破冰和软破冰
5基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
6练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益
7开局破冰起到的作用：营建氛围、定位定调，；
目标:
会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”
营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。
分析基于表面立场背后的“利益”
单元4：谈判步骤（二）——提案巧引导
1思考讨论：先开价还是后开价？
2用“条件句”开价，掌握主动权
3有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人
4推测虚实、有效提案的四大招
5影响对方的期望值
6站在对方角度思考提案
7练习:给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；
8提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
目标:
学习提案的框架结构和话术
学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
单元5：谈判步骤（三）——议价用推档
1讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
2讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；
3让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；
4谈判桌上的心理博弈与推挡功夫
5让步的技巧和艺术
6让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
7采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
8真实案例角色演练:讨价还价(用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。
单元6：谈判步骤（四）——促成求双赢
1拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
2探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
3BATNA最佳替代方案
4推进收尾、达成共识的技巧
5把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
6学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
7实战商务谈判案例模拟演练
8行动改善计划
目标:
学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
掌握僵局/异议/圈套等问题应对，设计BATNA最佳替代方案
练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题

课程主讲

吕春兰老师
谈判专家、沟通/管理培训师
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国TrainingHouse管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
英国City&Guilds伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”
DISC性格测试分析授证讲师
厦门大学理学学士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师

讲师资质
18年、2万小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、万科、工商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。
工作经历：　
上海引帆总经理/专职讲师
上海精群(美资)顾问师/培训顾问部经理
上海松谊企业管理咨询公司(台资)培训发展部经理
香港荣利集团　华东区销售总监(IT业)
广东龙泉科技股份有限公司项目经理(IT业)
唐京集团（广州分公司）　销售经理/培训讲师
广东环球汽车用品有限公司产品推广部经理
广东中山小榄国旅外联销售经理

授课风格
务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟;收放自如互动控场！亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。

专长领域
各种类谈判课（商务谈判/销售谈判/采购谈判/人力资源谈判/汽车业、地产业、金融等行业谈判）
各种类沟通课（跨部门沟通/上下级沟通/高效职场沟通/目标导向的影响力沟通/性格分析沟通）
其他课程（大客户销售/销售团队管理/经理人管理技能系列/培训师之培训TTT/演示技巧）