大客户销售技巧与客户关系管理其它上课时间：

• 2020/3/12至2020/3/13 深圳

• 2020/5/14至2020/5/15 北京

• 2020/6/17至2020/6/18 广州

• 2020/7/17至2020/7/18 杭州

• 2020/9/10至2020/9/11 上海

• 2021/6/17至2021/6/19 杭州

• 2021/9/15至2021/9/17 深圳

、大客户销售人员等

课程收获
1、了解和掌握大客户分级的必要性与方法；
2、了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能；
3、掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误；
4、了解大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；
5、学会至少4种工具，培训结束后就可以落地使用。
课程特色
1、讲师讲解+实战案例练习+评述，多种授课方式结合；
2、课堂通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式与学员进行互动，启发学员。

课程大纲

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1、大客户销售的方法论
2、客户细分的攻守模型与绩效管理
3、关注大客户采购的五个要素
4、大客户销售的六个步骤
5、大客户销售漏斗与机会管理
6、练习
二、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
1、案例研讨与分析技巧
2、客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3、向导与内线的区别
4、永远优先分析客户公司组织架构
5、“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6、大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
三、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1、案例研讨
2、在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
3、个人品牌影响客户，需要具有3个特征
4、“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
5、“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
6、“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
四、客户细分攻守模型分析与绩效考核
1、客户细分的攻守模型
2、客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度
3、客户关系管理的定义
4、客户满意与满意度
5、影响客户满意度的因素
6、建立关系壁垒，让对手无从下手
7、客户忠诚度与满意度的关系

课程主讲

原德国拜耳销售总监程广见
实战经验
历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，AmericaAsianSunSeadsCo.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
主要课程
有效管理销售团队、营销渠道的建设与管理、大客户销售与服务技巧……
服务客户
拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行……