• 2022/4/22至2022/4/23 深圳

• 2022/6/24至2022/6/25 深圳

• 2022/8/26至2022/8/27 深圳

课程背景
在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为公司赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是销售中20%的客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个大客户经理首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现：什么样的方案最能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把项目给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！这一切将通过训练帮你找到答案。
如今各种形式的商战归根结底是对于客户资源的掠夺，谁赢得客户，谁就赢得竞争，所以对客户资源的竞争越来越趋于白热化。而要赢得客户，企业必须建立一套科学系统的客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户，客户关系管理也成为越来越多企业的选择，客户关系管理能力正在成为现代企业的核心竞争力，“客户满意度和忠诚度”已经成为企业间竞争的第一指标，优质客户关系管理将是铸就企业和个人品牌的基石。
课程目标
提高大客户销售的实战技巧和能力，掌握大客户销售流程与步骤，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；
拥有专业的解决方案制作和呈现的能力，排除客户异议赢得订单；
理解并能运用大客户销售技巧，提升拜访洽谈能力，有效促进成交；
了解客户关系管理理念的深刻内涵，掌握实施客户关系管理必须的准备工作和重点关注的环节，清晰如何发展自己的客户关系管理战略；
了解客户关系管理应用与实施步骤，掌握客户关系管理的原则和策略，有效的整合公司资源，对客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系；
掌握维护与推进客户关系的技巧，提高个性化服务能力，增加客户黏性；
找到提高客户满意度和忠诚度的方法，运用数据管理有效实施客户关系管理。
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，改善心智模式，掌握销售谈判与客户关系管理技巧，从而成为企业需要的优秀营销人员。

课程大纲

一、大客户项目分析与开发
1、大客户干系人分析
1）需要和需求，交易还是顾问
2）大客户销售与顾问式销售
3）找对关键人——干系人分析
4）客户采购标准流程
5）绘制干系人图谱
案例研讨：客户决策干系人分析
2、客户采购阶段心理变化与应对
1）控制客户采购进程的5大阶段
尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策
2）顾问式销售对应5大关键
引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺
3）销售失控的表现
3、开发大客户的方法
1）开发大客户前问自己的问题
2）大客户出现的战场
3）大客户开发的十大方法
4、销售机会评估
1）销售机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
案例研讨：这是一个机会吗
二、大客户销售实战技巧
1、大客户拜访实战技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）有效顾问式拜访的步骤
4）不同客户的话术规范
演练：客户拜访训练
2、打动大客户的解决方案
1）卖方案而不是卖产品
2）将客户的注意力引导到解决方案上
3）您给客户的解决方案要体现什么？
4）标准解决方案的构成要素
3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）缔结成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
三、客户关系管理的基石
1、为什么要做客户关系管理
1）客户关系管理的定义
2）客户关系管理的目的
3）CRM系统与客户关系管理的特征
2、客户关系管理中最突出的问题
1）硬件的完善不能弥补软件的缺失
2）缺乏服务意识与敬业精神
3）部门缺乏协调导致效率低下
4）缺少专业客户服务技巧
5）竞争的优势在于形成服务个性
6）未能发挥客户关系管理系统（CRM）的作用
案例研讨：愤怒的张总
3、客户关系管理所需的信息基础
1）需要收集哪些客户资料
2）客户信息收集的方法
3）客户信息系统与客户档案管理
4）大数据在客户关系管理中的应用
4、维系与推进客户关系
1）你与客户的关系距离
2）客户关系的六种形式
3）如何取得客户信任
4）客户关系管理需要的服务技巧
教学影片：是什么打动了客户
案例研讨：如何推进这样的客户关系
四、推进与维护客户关系
1、没有客户满意就没有客户
1）什么是客户满意度
2）客户满意的意义和好处
3）满意度的级别和梯度
2、如何评价客户满意度
1）客户期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务
2）容忍域
3）客户满意度模型
4）提高满意度的六大要素
案例研讨：如何让客户从满意到忠诚
3、MOT——服务的关键时刻
1）奠定基调
2）诊断问题
3）解决问题
4）总结回顾
5）完善跟进
4、有效处理客户投诉的技巧
1）大多数客户并不投诉
2）客户投诉的目的
3）客户投诉的好处
4）有效处理客户投诉的步骤
5）完美服务弥补六步曲
案例研讨：如何挽回这样的客户

课程主讲

职业培训师——王哲光
【导师简介】
?高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的实战教练
?营销与运营管理专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
?清华大学、上海交通大学、复旦大学、浙江大学、南京大学、西安交大特约高级讲师
?多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授
?曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
?美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
?职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
?多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
【授课风格】
?独有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用；
?十多年大型企业营销和管理工作经历造就在营销、管理、职业化三栖领域的专业深度；
?深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；
?课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、超强互动性和控场力，特别强调培训学员的参与及感受；课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟；
?独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。
【导师背景】
?世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
?中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）
?美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
?某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）
?国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监
?从销售、生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导?、FranklinCovey?授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业大客户销售、渠道管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、生产运营、现场管理、人力资源管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。

课程费用：4200元/人（课程资料、学习费、茶歇等）