向华为学习：大客户项目运作与管理其它上课时间：

• 2021/9/10至2021/9/10 北京

销售总监、销售团队负责人、销售经理；营销总监、营销经理、大区经理等。

华为到底赢在哪里？——告诉你不知道的华为大客户运作经验
早期，客户对华为的评价：三流的产品、二流的服务！但那又怎么样呢？
“我能让客户选我，而不选你，就是我的核心竞争力!”——这是华为市场部30年前的内部口号，华为的成功其实是市场的成功！
大部分企业想学习和借鉴华为的大客户项目运作经验。大客户订单项目，对ToB企业来说非常重要，是公司生存的基础，尤其是对于处于成长期的公司而言，销售人员的销售能力是拿到大客户项目的核心和保证。然而，要拿下大客户项目，将面临诸多挑战——
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如何拓展大客户，挖掘客户痛点和需求？
如何与大客户进行谈判，在保证利润的前提下，实现双赢？
如何学习和借鉴华为优秀的大客户运作经验？
很多公司都想学习和模仿华为，也尝试过很多方法，但成功的公司并不多，因为核心是自己的公司和现在的华为属于不同的发展阶段。所以要真正学懂华为，不但要了解它现在的样子，还要了解它发展的历史，它为什么会成长为今天这个样子；如果不了解他的历史而照搬华为的现状，就会发现根本无从着手、学了无效甚至更糟！
为此，我们特邀原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家曾子亮老师与您一起学习华为的大客户销售体系。本课程广泛借鉴了华为对销售人员的核心培训课程，提取出提升销售人员项目运作能力最重要的营销四要素：机会挖掘、客户拓展、竞争策略选择、合同谈判的策略与执行，从这四个角度来分析销售项目运作与管理的关键问题和关键行动，结合经典案例进行全面清晰的讲解和演练，提升学员销售项目运作能力，为企业带来更多的销售机会。
课程收获
企业收益：
1、优化企业内部销售团队的大客户项目运作流程，提升销售工作效能;
2、用具体的销售工具提升销售人员的大客户运作能力，保证赢单率。
岗位收益：
1、有效识别客户痛点，学会挖掘线索和机会；
2、获得关键人物表/痛苦表/痛苦链等实用销售工具，并运用于实际工作中；
3、掌握竞争分析能力，并据此制定相应的策略；
4、正确运用价值谈判准备表，制定合同谈判策略。

课程特色
1、课程融入华为销售项目管理的成功要素，通过针对性案例剖析与小组讨论，帮助学员了解和借鉴华为销售项目管理的优秀成功经验；
2、采用小组讨论、案例讲解和点评多种教学方式，在互动和演练中让学员体会销售项目管理的精髓和奥秘，学习课程知识点和内容的同时，深入思考与反思，逐渐优化自己的大客户销售流程。

课程大纲

一、导论：华为营销体系的演进与进化
1、初级、发展、成熟市场的华为营销
2、企业在不同成长期的战略性任务模型
3、业绩规模化持续增长的架构图
小组讨论、分享及反馈：应该向华为学习什么？
二、销售项目管理与运作概述
1、项目与销售项目的定义及区别
2、为什么需要销售项目管理
3、基于LTC的销售项目运作
4、华为内部项目管理流程
5、销售项目策划的三步曲
6、客户合作关系的四个阶段
7、销售项目成功的要素及模型
三、从客户痛苦点挖掘机会
1、生成和管理销售线索（MO）
（1）线索管理最佳路径
（2）收集、生成、验证、分发、跟踪与培育线索
（3）线索生成和培育三要素
2、如何有效识别客户痛点，与客户沟通并得到认可
（1）销售线索的四大来源
（2）没有痛苦就没有购买
（3）“痛”的四个层次、内外部来源
（4）不同阶段、客户的“痛”不同
（5）如何识别客户的“痛”
成果输出：
挖掘销售机会的销售工具：
（1）关键人物表/痛苦表/痛苦链
（2）九格构想模型/业务拜访会话卡
小组讨论、分享及反馈
2机会挖掘面临什么样的挑战？如何应对？有什么好的经验？
2华为机会挖掘的理论和方法，有何启发？
四、客户拓展
1、客户关系的概念、作用及三个重要方面
2、客户关系的结构
（1）组织客户关系的定义及价值
（2）组织客户关系管理的4个核心及3个层级标准
（3）关键客户关系的层级标准：6个维度、5个层级
（4）关键客户关系管理的5个步骤
（5）普遍客户关系的5个维度及拓展方法
3、基于项目的客户关系拓展步骤
（1）基于项目的客户关系分析
（2）结合项目目标、设定客户关系目标
（3）客户关系提升规划
（4）执行和监控调整
成果输出：
客户关系管理的销售工具：
（1）组织权力地图（2）关键客户需求分析、社交风格
小组讨论、分享及反馈
2客户拓展面临什么样的挑战？如何应对？有什么好的经验？
2华为客户拓展的理论和方法，有何启发？
五、竞争分析与策略选择
1、销售强度检查表
2、以客户为中心的竞争分析
竞争分析评估表：
1-客户需求2-客户关系
3-解决方案4-价值匹配5-控制
3、竞争策略的选择
（1）了解并分析竞争对手
（2）竞争策略选择参考
（3）四种常见竞争策略
小组讨论、分享及反馈
2竞争策略面临什么样的挑战？如何应对？有什么好的经验？
2华为竞争策略选择的理论和方法，有何启发？
六、合同谈判的策略与执行
（1）合同谈判前的静默期
（2）谈判阶段的客户心理
（3）双方实力评估
（4）谈判前准备
（5）筹码策略
（6）价值谈判准备表
（7）常见的谈判策略
小组讨论、分享及反馈
2合同谈判面临什么样的挑战？如何应对？有什么好的经验？
2华为合同谈判的理论和方法，有何启发？
七、课程回顾
（1）知识方法回顾复盘（2）学员提问与解答
（3）后续行动计划制定

课程主讲

原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家
曾子亮
实战经验
24年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球500强营销高管，曾有签署单个合同金额超过1.5亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。
惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。
6年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。
专业背景
销售罗盘?/信任五环?/营销战略规划?资深导师；
著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。
主讲课程
营销战略业务规划、业绩突破路径、策略销售等。