成功的销售技巧其它上课时间：

一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。

课程收益:

1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态
2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项
3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售；
4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法；
5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润；
6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；
7、能够实现业绩的显著提升。

培训颁发证书:

公司颁发的证书

课程大纲:

一、您在销售中的作用和职责
目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户
方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
1）销售人员的作用和职责
您每天在销售什么
销售人员的七个任务
管理客户对您的期望
管理好客户期望的5个准则
2）开发和管理我们的客户
了解您自己、您的客户、您的对手
选择谁作您的客户
谁是您的竞争对手
客户的砍价能力和您的议价实力
充分理解您的产品
客户为什么购买您的产品
客户的购买决策过程
客户的购买决策团队分析
客户购买决策动力和阻力分析
练习：
1、判断客户的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客户的购买动力和阻力；
4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；

二 、提升您的沟通和谈判能力
目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法
方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
1）提升您的沟通技巧
沟通风格自我评估
不同的沟通方式
有效的语言沟通方式
沟通的三大障碍
沟通的漏斗
如何进行有效的倾听
如何理解客户的回答
如何判断客户的回答
如何有效地询问
如何有效地表达
2）提升您的谈判能力
谈判的6个步骤
小心谈判中容易犯的10个错误
选择合适的谈判目标
四种可能的谈判结果
如何在谈判中建立信任
运用好谈判的6种力量
练习：
1、用FABE的格式介绍产品；
2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；
3、分析和判断客户的需求；
4、制作谈判力量分析表；
5、设计谈判力量的用法；

三 、销售的6个步骤
目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；
方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
1）为拜访做好准备
2）接触的4*20原则
接触的步骤
小心接触过程中容易犯的5种错误
做好开场白的6个方法
3）了解客户的需求
制定您的询问策略
如何识别客户需要
询问的目的、时机和方法
4）说服的目的、时机和方法
使说服更加有效的5种方法
如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
如何处理客户的几种反对意见
处理价格异议的3个工具、4个技巧
5）识别客户做决定的信号
简化客户决定的6个技巧
要求订单过程中常见的6个错误
成功获得合同的4个要素
6）有效地巩固与客户的关系
练习：
1、制定拜访准备清单；
2、快速建立良好气氛；
3、处理关键客户异议；
4、处理客户价格异议；
5、发现成交信号并且进行邀单；

四 、回顾和总结
制定行动计划、布置练习任务

培训师介绍：

张老师Richard

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆张先生主讲课程包括：
《卓越销售团队管理》（2天）
《成功的销售技巧》（3天）
《大客户开发与管理》 （2天）
《电话销售技巧》
《达成双赢的销售谈判》
《谈判的六种力量》
《如何创造性解决问题》（2天）
《新任经理的管理技巧》
《高级商务演讲技巧》
《公共关系与危机管理》（2天）
《品牌维护与管理》
《卓越品牌管理》（2天）
《销售沟通技巧》（1天）
《练习30天，销售从此简单》（1天）
《市场营销全方位》（2天）
《品牌维护和管理》（2天）
《工业品营销》（3天）
《打造卓越产品经理》（3天）
《如何进行市场调研》（2天）
《如何制定市场计划》（2天）
《如何定价》（2天）
《新产品如何上市》（2天）
《如何做好市场助理》（2天）

◆张先生服务过的部分客户：
拜耳作物科学（中国）有限公司
埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
倍耐力轮胎有限公司
博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
搏力谋（上海）商贸有限公司
常州百货大楼股份有限公司
常州科勒发动机有限公司
道达尔润滑油（中国）有限公司
德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
迪砂贸易（上海）有限公司
弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
弓箭国际实业公