销售谈判其它上课时间：

* 销售经理、主管、代表 * 大客户经理 * 客服经理

双赢销售谈判

用双赢的思维和方法保证销售的成功

谁来参加？

* 销售经理、主管、代表

* 大客户经理

* 客服经理

课程时长

* 2天（13小时）

有何收获？

先决条件？

* 了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断

* 通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化 * 之前需要有商务谈判的经历

* 之前对销售或商务合作的全过程有基本认知

为何参加？

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

* 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

* 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

* 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

* 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

课程大纲

前言，思考一些最基本的问题

* 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

* 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

* 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

* 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

* 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一模块：自我分析，树立优势

* 竞争的三个不同层次

- 价格的竞争

- 技术的竞争

- 标准的竞争

案例分析：通用电气公司在中国市场的选择

* 客户谈判与开发中最大的风险

- 我们的客户是有选择的

- 我们的市场是有选择的

- 对于某些客户的丢失毫无遗憾

- 对于某些客户的丢失十分可惜

- 问题思考：大胜靠的是什么

 为何我国的百年老店如此之少

* 发现不同， 差异化竞争

- 产品的差异

- 品牌的差异

- 服务的差异

- 政策的差异

* 对手及市场信息的来源与作用

- 内部信息的整理

- 外部信息的收集

- 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二模块：内部协商，整合资源

* 内部客户的特征

- 自主性

- 思考性

- 协作性

* 内部客户的角色认知

- 作为下属，如何与领导沟通

- 作为领导，如何与下属沟通

- 作为同事，如何与其他部门沟通

- 如何达成共识：制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作

* 良好协商与合作的意义

- 对内的意义

- 对外的意义

* 内部沟通应注意的问题

- 多数人的意见不一定正确

- 偏移现象

- 共振现象

- 妥协性

小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法

第三模块：业务精英的沟通技能

* 如何听出话外之音

- 对方的重点

- 会前的准备

- 过程的细节

- 态度的重要性

案例分析：大学时代上课的课堂经历  

* 如何讲的有条有理

- 讲之前的信息收集

- 演讲与报告的区别

- 成功与失败的演讲

- 意外情况的处理

视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

* 读出文字间的言外之意

- 练习与思考：古文新解

- 游戏互动：你擅长提问吗？

第四模块：商务谈判技巧

* 商务谈判中的四项基本原则

* 谈判前的准备

* 谈判策略的选择

* 僵局的处理

* 谈判的规则与技巧

小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？

相关课程

* 作为销售人员，你可能还会对《顾问式销售》《大客户关系管理》感兴趣

* 想要在商务谈判技能上更进一步，你可能需要学习《客户心理学与客户沟通技巧》

讲师简介

鲍 先生

* 背景经历

* 北京大学经济系研究生

* 美国南加州大学（USC）工商管理硕士

* 营销学、客户分析学、谈判技巧专家

* 资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人

* 曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。

* 鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

* 擅长领域

* 《大客户关系管理》

* 销售、营销、市场及团队管理

* 服务客户

德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等。

* 学员反馈

* 组织有序，课程贴近实际、生动、互动愉快！

——曾先生（某知名外资碳素公司销售经理）

* 鲍老师实战经验丰富，案例分享实用，能结合实际案例讲解。

——Danny（某知名外资器械公司销售主管）