课程背景：

要么战争，要么谈判。

在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，一部人类史就是一部谈判史，人类的历史缀满了谈判，精彩的谈判让人类的进步熠熠生辉。

谈判的核心学科是什么？心理学、语言学、社会学、经济学、政治学、礼仪学等等，不一而足。人们大可以说出自己对谈判的认识，这些纷繁的认识，虽然没有一语中的，但是确实揭示了一个秘密，谈判是一门综合学科。可以说，一场谈判所考验和展示的是一个人的综合素质，一场精彩的谈判必定有一个精彩的灵魂，善于谈判的人一定是一个全面而有深度的人。

当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以能够比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。

无论是政治争端，还是战略博弈；无论是贸易纠纷，还是人生冲突；无论庙堂之高，还是江湖之远；无论升斗小民，还是资本大鳄。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。

出色的战略博弈能力与高超的谈判艺术，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。

如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？

本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练教程。

本课程采用案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，轻松活泼，在自然而然中学习谈判。

本课程适合各行各业的各级管理人员。

课程大纲：

第一单元  战略博弈导论

一、战略思想简述

1.国学战略思想

2.现代西方战略思想

3.战略思想的核心内涵

4.战略思想的实践指导意义

二、博弈论

1.博弈的国学含义

2.博弈的学术含义

3.博弈论基本内容

4.博弈论理论要素

5.博弈类型

6.博弈规则

第二单元  正确认识谈判

一、 什么是谈判

1. 谈判的核心是什么

2. 谈判的关键是什么

3. 谈判的第一意识

二、 谈判的认识

    1.人类的历史就是谈判史

    2.人生处处有谈判

    3.谈判的要点

三、博弈与谈判

1.正和博弈与零和博弈

2.多次博弈与单次博弈

3.双赢博弈与双输博弈

四、成功谈判的四个标准

1.视角

2.立场

3.方案

4.客观

五、谈判的基本范畴

1.协议区

2.防御点

3.战略防御与战术进攻

第三单元  谈判就是一场心理大战

一、谈判心理学

1.心理学概述

2.心理学在谈判中的作用与地位

3.谈判心理的隐蔽性

4.谈判心理的稳定性

二、谈判对象的心理研究

1.地域研究法

2.血型研究法

3.星座研究法

4.DICS研究法

5.MBIT研究法

6.九型人格研究法

三、性格与谈判风格

1.研究谈判对象的性格

2.根据谈判对象性格的刻画行为特征

3.确定不同性格谈判对象相对应的谈判风格

4.根据性格制定策略

四、优秀谈判者的心理素质

1.礼

2.诚

3.信

五、谈判者不可忽视的心理倾向

1.首因效应

2.晕轮效应

3.刻板效应

六、谈判者的心理战术

1.动之以情

2.以退为进

3.旁敲侧击

4.运用激将

七、谈判的心理原动力

1.透彻研究对方的需求是成功谈判的基础

2.谈判的需要和动机

3.谈判者的气质和性格是影响谈判进程与结果

4.正确应对谈判的心理挫折

第四单元  语言是谈判的心理利器

一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？

1. 书面语、口语、电子语

2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言

3. 有声语言、无声语言

二、谈判提问技巧

1.封闭式提问

2.选择式提问

3.诱导式提问

4.探索式提问

5.开放式提问

三、谈判回答技巧

1.以问代答

 2.避正答偏

 3.缩小范围

四、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

1. 锤炼自己的谈判语言

2.综合应用自己的谈判语言

3.让语言为自己修炼在谈判中的巧实力

4.学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

第五单元  谈判开局阶段的策略和技巧

一、收集信息对谈判至关重要

1. 谈判对手的信息重点要关注哪些？

2. 如何判断对方公司的技巧

3. 对手信息的收集途径与收集技巧

4. 研究对手信息的四个办法

二、组建谈判班子的要点有哪些

    1.配备原则

    2.分工明确

    3.多套系统

    4.团队组成

三、谈判准备

1.制定方案

2.确定目标

3.谋划策略

四、谈判场地的选择技巧

1.主场谈判的有利因素

2.客场谈判并非一无是处

3.中立场地的选择门道

五、 谈判会场布置的技巧

第六单元  如何开局是谈判开始阶段的首要重点

一、良好开局的战略博弈

二、开局话题的选择技巧

三、营造开局气氛的技巧

四、开局时要把握的四个策略

第七单元  谈判磋商阶段的策略和技巧

一、在谈判中应该怎样正确报价

1. 报价时要严守的原则

2. 到底是先报价还是后报价

3. 先报价的利弊和技巧

4. 后报价的利弊和技巧

二、报价都有哪些模式可以遵循

1. 西欧式报价的适用场合

2. 采用日本式报价的技巧

三、使用报价的六个策略维护自身利益

四、如何做出恰当的讨价

1. 巧妙的讨价方式一定要掌握

2. 讨价的三大策略

3. 讨价的技巧

五、怎么来还价

1. 还价都有哪些有利方式

2. 掌握确定还价起点的技巧

六、在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力

1. 讨价还价的8大计谋

2. 化解谈判僵局的7大策略

七、在让步中获得利益的诀窍

1. 让步的8条原则

2. 使让步成为以退为进的方法

3. 可以选择的6种让步方式

4. 必须掌握迫使对方让步的5大策略

5. 必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略

第八单元  谈判成交后不要忽视的地方

一、 完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

二、 合同的履行要加强管理

三、 合同的纠纷要做好处理的预案

第九单元  谈判的礼仪

一、 良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现

二、 谈判礼仪的主要方面

1. 会面、会见

2. 宴会、接待

3. 会谈场地布置

三、各国谈判风格

 培训师介绍：

刘大洋博士简介

刘大洋博士，经济学学士、传播学硕士、管理学博士。

曾担任国家驻香港大型中央企业高管，深圳知名商会副会长兼秘书长，电视新闻媒体负责人。

跨学科、多理论的学术研究与理论素养；

跨职业、多部门的业务资质与职业历练；

跨地域、多岗位的工作经历与文化积淀；

使刘大洋博士的课程体现出深厚的学术功底、丰富的实践经验、浓郁的文化底蕴、扎实的国学背景和娴熟的文字与语言表达。

刘大洋博士的课程充满思想的启迪与理论的汲取，既有深厚的管理理论学养和丰富的管理实践经验，又身处中国管理变革的时代前沿，前瞻世界管理发展的未来先机。对当今管理思潮与管理动态了如指掌、细入纹理。

刘大洋博士的课程能够将历史悠久的东方管理智慧，与精确演绎的西方管理理论完美结合。刘大洋博士的课程，对案例教学、情景授课、心灵启迪能够精准把握、游刃有余，使受训学员既学习了逻辑严密的推理，也体会到醍醐灌顶的启发。

刘大洋博士的课程深入浅出，旁征博引，幽默诙谐，纵横捭阖，充满思想的启迪与智慧的领悟。

大可以指点万古岁月的得失，

小可以剖析历史拐角的细节，

远可以纵论全球政经的趋势，

近可以分享市井百态的冷暖。

因此，刘大洋博士的课程——

不俗套、不浅显，

有智慧、有观点；

不简单、不匠气，

有高度、有温暖；

不轻飘、不逐流，

有思想、有质感。

使学员们在思维启迪、智慧分享、精神激励、文化传承中，实现人生境界、胸怀、格局、眼光、魅力的升华。

刘大洋博士，香港金融管理学院教授，彼得·德鲁克管理学院（香港）客座教授，中山大学、华南理工大学、暨南大学、北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、南开大学、复旦大学等高校兼职教授。

主要学员：

国家检验检疫局、国家邮政局、北京市丰台区政府、天津市政府、天津市金融工委、安徽省国资委、浙江省国资委、四川省商务厅、四川省外办、四川省国资委、四川省妇联、四川省雅安市政府、都江堰市政府、峨眉山市政府、江苏省张家港市政府、湖北省武汉市政府、贵州省委组织部、贵州省公安厅、贵州省商务厅、贵州省工商局、贵州省法制办、贵州省民营企业发展局、贵阳市国资委、贵阳市卫生局、广西自治区委、广西商务厅、广西旅游局、宁夏回族自治区委、江苏省委组织部、安徽省委组织部、山西省委组织部、山西省外办、山西省国税局、山西省地税局、陕西省国税局、陕西省安监局、山东省委宣传部、山东省人力资源和社会保障厅、山东省济南市委宣传部、山东临沂市委宣传部、山东省青岛市政府、山东省东营市政府、山东省泰安市政府、浙江省奉化市委市政府、浙江省宁波市人力资源与社会保障局、浙江省宁波市教育局、温州市金融办、宁波市委组织部、三亚市政府、珠海市政府、中山市政府、茂名市政府、佛山市政府、合肥市委市政府、福建省公务员局、厦门市委市政府、厦门市银监局、泉州市委宣传部、湖南省统战部、湖南省国资委、长沙市政府、湘潭市委统战部、湘潭市工商联、湖南省岳阳市委、江西省萍乡市统战部、安徽省国资委、安徽省旅游局、安徽省文化厅、安徽省工商联、西藏自治区、新疆自治区、新疆生产建设兵团、新疆克拉玛依市政府、青海省财政厅、青海省文化厅、青海省旅游局、青海省发展与改革委、云南省林业厅、郑州市林业局、广西百色市政府、珠海横琴自贸区、广州市南沙自贸区、深圳市前海自贸区、深圳市教育局、深圳市人力资源和社会保障局、深圳市交通委员会、深圳市审计局、深圳市教育局、深圳市国税局、深圳市地税局、深圳市公安局、深圳市机关事务管理局、深圳市城市管理局、深圳市公园管理中心、深圳市人才交流中心、深圳市盐田区委区政府、深圳市罗湖区、深圳市龙岗区、深圳市宝安区、陕西省西安市政府、榆林市政府、渭南市政府、甘肃省酒泉市政府、天水市政府、甘南藏族自治州政府、长春市人力资源与社会保障局、中国美术大学、中国计量学院、华南理工大学、浙江工业大学、浙江外国语学院、中山大学眼科中心等。

中国石化集团、中国石油集团、中国五矿集团、中国邮政集团、中电集团、鞍钢集团、中国南方电网、中国国家电网、中国中车集团、中国中粮集团、中国核电集团、广东核电集团、中建集团、中国建材集团、国药集团、葛洲坝集团、中国华融资产、中国中铁集团、中国电信、中国移动、中国联通、中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国农业发展银行、中国邮政储蓄银行、中国进出口银行、交通银行、招商银行、兴业银行、汇丰银行、渣打银行、光大银行、平安银行、民生银行、杭州银行、晋商银行、厦门银行、中德银行、中旅银行、天津银行、天津农商银行、广东发展银行、广东农商银行、广东农信社、佛山农商行、江门农商行、平安保险、太平保险、中国人寿、中邮保险、美国固特异集团、日立电梯、东风日产、海航集团、安徽省投资集团、安徽江淮汽车、贵州茅台酒公司、贵州机场集团、安徽机场集团、江西水利集团、湖北电力集团、长安电力、新疆石油管理局、浙能集团、深圳能源集团、深圳燃气集团、深圳水务集团、珠江船务、信和财富、美的集团、相宜本草、欧珀电子、广药集团、王老吉大健康、广东太阳神、康美药业、广东高速公路、广东机场集团、广东工业设计城、陆地方舟汽车、杭州城投集团、吉林延边林业集团、上海均瑶集团、上海双鹿集团、广州无线电集团、广东珠江数码集团、广州自来水公司、深圳华为、深圳创维、比克电池、步步高电子、广东思捷、深圳鹏广达集团、中铁地产、金地地产、星河地产、佛山铁路投资集团、浙江联达化纤、浙江鼎盛铝业、欧派家居、兔宝宝建材、广西万邕集团、湖南嘉莉诗、安徽迎驾集团、安徽谢裕大茶业、青海盐湖集团、贵州瓮福集团、四川通威集团、西部矿业集团、顺成陶瓷、英国皇家房屋协会、深圳市房地产协会等。