采购谈判核心-关键步骤和流程其它上课时间：

采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员

课程背景
谈判在采购中无处不在，采购谈判所赚到的每一分钱都是净利润！采购谈判的目标在于达成交易，当作为采购的你与对方的销售在谈判桌上拼杀时，如何通过“双赢”的手段，让对方心甘情愿地降价？如何确定对方的底线？如何应对发火的谈判对手？采购谈判不是一场“零和博弈”，而是在谈判的开局、中场、终局阶段，通过对对手的信息挖掘，运用恰当的谈判技巧达到己方预定的目标。同时，让对方在心理上有一种“赢”的感觉。一个企业要想在当今激烈的市场竞争中不倒下去，强大的谈判能力是一个重要的核心力量。在谈判桌上，最令人担忧的是双方发生对抗，使谈判进入停滞状态，对于一名职业的采购业务人员，可以采用留有余地的技巧，为下一次打开谈判之门留下重启的钥匙。

课程收益
学习实用的谈判技巧
了解采购谈判的一般流程
如何通过有效的沟通达成降低采购成本
培养学员的谈判硬技能
如何在与供应商谈判中取得优势地位
系统掌握谈判的相关知识

课程大纲

课程内容
导论　谈判的作用
1什么是谈判？
2采购谈判的视角
第一视角采购谈判认知
要点一、采购谈判的内涵
1谈判的动因
2采购谈判的定位
要点二、采购谈判的寻源问题
1寻源的过程
2供应商激励
要点三、采购谈判中的矛盾冲突
1冲突的来源
2冲突发生的领域
案例模型：供应商分配
第二视角　采购谈判的三大战役
要点一、采购谈判的信息战
1谈判准备的6个环节
2信息准备的工具
3培养信息思维
4知己知彼
5需求调查
6采购谈判的目标设计
案例讨论：真相并不是你想象的那样
要点二、采购谈判的心理战
1对手的心理分析
2让步原则
3谈判让步的类型与选择
案例演练：价格谈判的方法
要点三、采购谈判的力量战
1透视成本结构
2采购谈判的硬件
3采购谈判的软件
4采购说服模型
第三视角　采购谈判的流程
要点一、开好局　
1开局的三个要点
2开局原则
要点二、掌控中场
1如何有效地谈判
2应对僵局的技巧
要点三、完美收官
1关注条款
2签订协议
综合技能演练：身临其境地进行一场谈判
第四视角　采购谈判的技巧
要点一、好好说话
1抓要害
2用实证
3巧发问
要点二、肢体语言
1肢体会说话
2别对我说谎
要点三、讨价还价的技巧
1报价法则
2还价技巧
3黄金法则

课程主讲

彭浪
清华大学汽车工程系内燃机学士；武汉大学工商管理硕士（MBA）；南京航空航天大学管理学博士；南京航空航天大学特聘专家；法国巴黎高等航空与交通学院访问学者；28年汽车行业经验，历任东风汽车公司开发工程师、SCM部主管、仓储部经理、供应链与采购部总监、东风Cummins公司副总经理（分管制造与采购）、东风常州汽车有限公司总经理、东风轻型发动机有限公司总经理等