• 2022/4/21至2022/4/23 深圳

• 2022/7/21至2022/7/23 上海

学习费用： 128000元/组（8~10人），限6组（每个细分领域限1家企业参与）

销售常见问题

1、以管理为中心，而不是以客户为中心；

2、公司内部协调资源非常痛苦，搞掂公司比

搞掂客户还难；

3、企业与客户接触界面薄弱，能力缺失；

1、项目没有立项，资源没有保障；

2、项目运作没有章法，经验主义；

3、项目没有分级管理，没有轻重缓急；

4、客户关系没有有效支撑项目决策；

5、承诺的交付时间达不成，造成客户投诉。

1、客户关系掌握在销售精英的手上，一旦离职

所积累的客户关系随之而去。

2、客户关系拓展没有章法，东一榔头西一棒子；

3、过往的信息无沉淀，没有客户和竞争对手的档案；

4、无客户分级管理，无客户关系拓展过程管理；

课程特色

01——深度学习

销售领导很忙，总是没时间学习。但是却有时间容忍丢单！为何不带核心团队过来静下心一

起共创学习，提升项目成功率呢。本课程刻意设计3天2晚，预计28小时，真正把课程

做深打透。把标杆企业攻城掠地的销售项目管理经验萃取出来，供企业学习使用。

2——高强度训战（战为主，训为辅）：

课前收集参会企业需求，拿出部分代表性案例课堂讲解与演练，专家提供理念、方法论及工

具，高管团队现场研讨、专家点评，并输出成果，供课后转化运用。

03——操盘者专家亲授：

付华为首任LTC流程变革项目总监/销售PMO部部长，从0到1设计了LTC的流程框架视

图和铁三角组织视图，不仅懂销售组织运作逻辑，机制与方法。也有12年一线销售实战经

验。真主角，真实战，效果完全有保障！

04——开展8大演练：

研讨输出1：销售项目如何分析，如何立项

研讨共识2：画出你所在客户项目的采购流程和决策链

成果输出3：输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

研讨共识4：制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》

成果输出5：谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题

研讨共识6：B轮策划，输出《项目关系策划报告》

成果输出7：研讨输出《客户痛点表》

研讨共识8：采用“九宫格”进行客户拜访，挖掘出线索，并使用KDM认可其痛点

课程介绍

上午9：00~12:00

第一部分：项目立项

  1.引导销售项目以及其立项

（1）基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识

（2）商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度

  2.立项申请与评审

（1）立项意义：投资决策 VS 机会抓取？

（2）基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项

（3）立项定级参考原则

（4）项目定级参考标准

共识研讨1：

输出《销售项目立项申请审批表》，并进行决策

下午14：00~17:00

第二部分：项目分析

  1.客户分析：组织架构、采购流程、客户决策链

  2.自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析

  3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比

共识研讨2：

画出你所在客户项目的采购流程和决策链

  4.项目分析—客户对我们的主要看法

（战略匹配度，品牌与客户关系，产品与解决方案，商务与融资，服务与交付）

共识研讨3：

输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

晚间18：30~21:30

第三部分：项目策划

  1.制定项目战略、战术、销售目标

（策划三部曲、目标制定原则，常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出）

  2.制定项目策略

（常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图，模型，风险计划管理，项目分析会）

共识研讨4：

制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》；

附：销售项目分析模板

Day

2

上午09：00~12:00

第四部分：A轮项目评审

  1.成立以铁三角CC3为核心的项目组

（1）项目铁三角的能力模型

（2）实现铁三角高效运作的关键考虑因素有哪些

  2.A轮项目策划评审1（红蓝军对抗）

  3.销售项目运作

（1）管理线索——线索业务流程图

（2）管理机会点——机会点管理流程图

（3）基于LTC的销售项目运作——引导客户

（4）基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案

下午14：00~17:00

  4.客户关系分析

（1）客户关系的分类：组织客户关系（组织互信）、关键客户关系（决策支撑）、普遍客户关系（业务顺畅）

（2）关键客户识别

（3）关键客户关系现状评估：6个维度，5个层级

（4）关键客户关系规划

共识研讨5：

谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题，并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规则表》

晚间18：30~21:30

共识研讨6：

B轮策划，输出《项目策划报告》

上午09：00~12:00

第五部分：B、C轮项目评审与结项复盘

  1.B轮项目策划评审

  2.挖掘引导客户需求

（1）什么是“痛点”？“需求”与“痛点”的区别？

（2）激发客户兴趣

（3）引导客户需求

共识研讨7：

研讨输出《客户痛点表》

下午14：00~17:00

  3.成功销售的公式SALES=P*P*V*V*C

（销售=痛点*决策者*构想*价值*控制）

  4.跟踪和培育线索

共识研讨8：

采用“九宫格”进行客户拜访，挖掘出线索，并使用KDM认可其痛点

5. C轮项目策划评审

6.复盘：学习发现、收获、行动计划、《项目策划报告》推广应用

讲师介绍

付老师

Ø 易达通首席LCT营销管理专家

Ø 华为公司首任LTC流程项目总监

Ø 15年华为工作经历

职业经历：

2008年作为华为首任LTC流程变革项目总监，从0到1设计了LTC的流程框架视图和铁三角组织视图，为LTC后续落地打下坚实基础。
15年华为工作经验，历任泰国代表处副代表，LTC变革项目组项目总监，片联销售PMO部长等职。
12年一线市场经验，在泰国代表处带领销售团队拿下多个山头项目，实现代表处销售业绩连续翻番；

服务过的客户：

中建集团、传化集团、中源国际、一览网络、禾苗通信、凌云科技、正泰电器、海目星智能、西顿照明、佳都科技等