其它上课时间：

*销售经理、销售专员 *HR和 培训管理负责人

顾问式销售

产品型销售到顾问式销售的转变，成为可值得依赖的"顾问"

谁来参加？

 *销售经理、销售专员

 *HR和 培训管理负责人

课程时长

 *14小时 （2天）

有何收获？

 *从产品型销售转变为顾问式销售

 *学习并掌握顾问式销售的核心技巧

 *加强在客户心中的地位，提升业绩

先决条件？

 *有一定的销售经验

 *销售模式为直接面对客户的销售

为何参加？

 *重新审视销售角色的定位

 *想要了解顾问式销售技巧

 *希望进一步提升业绩绩效

课程大纲

第一模块：顾问式销售概述

 *课程目的与收益

 *销售成长的路经图

 *体验分享：一次亲身购买的经历

 *案例视频：一次不成功的拜访

 *销售的角色定位与挑战

 *客户的四个缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意

 *顾问式销售模型

第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任

 *体验练习：建立信任的挑战

 *时间关系的压力模型

 *建立信任的四个关键因素

 *练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现

 *表达会面意图的方法

 *如何做到设身处地

 *单元模拟练习和技巧点评：建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评

第三模块：顾问式销售步骤二：发掘需求

 *录像：发掘需求的挑战

 *需求差距模型

 *探寻需求背后的动机

 *挖掘需求的工具模板

 *挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法

 *挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯

 *单元模拟练习和技巧点评：挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评

第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐

 *录像：有效推荐的挑战

 *有效推荐技巧体验练习

 *有效推荐的核心技巧

 *有效推荐五步法

 *购买信号和促成的三种方法

 *推荐过程中处理异议的步骤与关键点

 *单元模拟练习和技巧点评：有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评

第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心

 *巩固合作客户的信心挑战

 *巩固信心针对的客户群

 *巩固客户信心的四种有效措施

 *练习分享：巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现

第六模块：课程回顾与总结

 *回顾两天课程要点

 *制定课后行动改善方案

相关课程

 *作为销售人员，你可能还会对《大客户拓展策略》、《双赢销售谈判》感兴趣

 *想要在管理团队能力上更进一步，你可能需要学习《卓越的销售管理》《问题分析与决策制定技巧》

讲师简介

雒 先生

 *背景经历

 *曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。

 *DDI "卓越讲师培养"--认证讲师

 *SPI Solution Selling"解决方案式销售

 *Solution Selling Management Coaching "解决方案式销售管理教练"--认证讲师

 *Right Management "高级商务演示技巧"--资格认证

 *安迪曼"课程开发高级班"--资格认证

 *柯氏四级培训评估--资格认证

 *锡恩咨询 执行力和4R 管控--认证讲师

 *擅长领域

 *顾问式销售、解决方案销售、高效谈判，非权威影响力、时间管理、职业化素养，执行力、演讲技巧

 *服务客户

华晨宝马、奥迪、沃尔沃、长安福特、上海大众、通用五菱、曼恩集团、东风本田、江森自控、大陆集团、

艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力电梯、必维检验、永大电梯、山高刀具、三一重工、

渣打银行、建设银行、中国人寿、银联商务、通联支付、海通恒信金融租赁、工银瑞信、中银金融 等

三星电子、联想、暴雪软件、育碧软件、奥特斯、中芯国际、大华通信、虎扑体育

佰草集、加多宝饮料、方太厨具、新安集团、荷美尔、礼恩派、美丽田园、美特达、雅苒集团

上海航空、天津航空、国家电网、天津电力、上海自来水、国家核电

 *学员反馈

"课程内容丰富，实用，现场互动多 ，案例贴近工作 真实，尤其是老师讲课时渗透的例子，让我对知识点记忆更深"

                                                                 --Linda女士（某外资医疗器械公司）

"培训老师思路清晰，逻辑思维强！讲课内容有条理又非常实用！现场互动气氛好，学员学习氛围浓！"

                                                                              --曾先生（某国有大型通信公司）