课程大纲：打造高绩效的工业品营销团队

一、销售经理的角色认知

销售经理的6大职责？

1、企业文化传播者、践行者和督导者

视频：《亮剑》--以弱胜强

2、市场信息的提供、分析和建议者

3、团队技能的培养者

4、销售业务的指导者、支持者和检查者

5、销售人员动力的激发者

案例：中国足球团队的困惑

6、团队机制的制定者和检查者

团队形成的四个阶段

高效营销团队的9个特征

视频：亮剑精神

团队领导的3大要求

提升团队凝聚力的13个方法

演练：现场利用所学方法打造团队

团队成员4类风格分析

案例：《西游记》团队解析

部属发展的4个阶段

如何针对不同员工采取不同的管理模式

案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？

二、如何提升销售人员的动力（重点）

销售人员动力的4大来源

销售人员的4大阻力系统（惰性、不相信、恐惧、害怕失去）

提升团队动力的13大工具和机制实操

销售团队文化落地操作4步曲

视频：《军队如何做文化》

梦想导航工具

演练：如何制定员工职业生涯规划

目标激励考核机制

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

案例：街头呼救/目标分解

R3:过程检查（越相信谁，越检查谁/只相信数据和事实，不相信/处罚不能代替检查）

案例：宝马4S店检查系统

R4:及时激励

案例：为什么明星销售员的动力不断下降

三、如何建立销售团队的4R执行力系统

市场开发计划

客户信息登记表

项目立项（大客户）评估表

项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表

员工绩效考核表（月或季度）

YCYA---销售团队执行力工具

销售计划质询会--执行力工具

四、激励员工8大黄金法则

1、激励因人而异因时而异

2、激励别人前得做自我激励

3、需求与痛点是激励的源泉

4、激励的方向与组织目标一致

5、激励要及时

6、激励的要公平 PK机制

演练：编制团队PK竞赛墙

对赌机制

演练：目标对赌实操

品牌积分榜

案例: **公司品牌积分榜

员工晋升机制

案例：如何建立员工晋升通道

分享工具

演练：如何编制分享项目案例

师徒机制

演练：师徒机制的建立与拜师

薪酬与考核工具

演练：如何做绩效面谈

标杆工具

A 荣誉墙

B 表扬与批评

视频《鹰隼大队》

培训工具

案例：如何将明星销售员培养成培训师

五、如何提升销售团队的执行力（重点）

团队绩效密码

领导力是执行力的前提

认同是执行的前提

案例：有计划有检查为何执行力

还是很差？

结果与任务

举例：销售人员的任务和结果

做结果的三大原则

案例：送百万合同的故事

什么是4R执行力系统

R1：结果定义-心中有结果，执行有效果案例：小王买书

R2：一对一责任

7、激励要持续

8、激励兼顾物质和精神同时激励

六、销售团队的日常管控

1、会议管理

演练：如何开项目案例研讨会

高效会议的9大原则

开会的四大智慧

会前如何准备

会中如何控制

会后如何落实

计划会议的要求

如何开案例分享会

销售总结表彰会如何开

销售培训会如何开

2、拜访管理

拜访记录填报

拜访检查

员工拜访分析评估

3、出差管理

出差计划与审批

出差报销审核

出差推进节点评估

讲师介绍

丁兴良

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

实战经历

凯泉泵业集团担任资深销售经理      全国水泵行业第一

世界500强企业Johnson任销售经理      全球婴儿护肤排名第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总      全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

教学风格

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

主讲课程

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

出版书籍70+

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

培训客户3000+

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