【课程背景】

大客户是企业发展的关键，根据帕累托法则的叙述，20%的客户贡献了80%的利润和销售额，这20%的客户就是宝贵的大客户，也是企业营销目标实现的关键。

 大客户营销的挑战很多，但是做为营销人员必须要勇敢地前进，克服各种困难，最终达成目标。为此，大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。

如何找到你的潜在大客户？如何读懂人心？如何构建大客户成交模型？如何持续成交大单？

【课程目的】

1．大客户影响式销售的三大要素

2．大客户专业销售的六大过程

3．促进企业整体竞争力全面提升，争取大客户，实现营销绩效倍增。

4．项目制学习，每人锁定若干大客户

5．设计计划、收集情报，分析制定策略

6．准备异议应对和优惠方案

7．以大单成交为目标，倒推具体行动计划。

【课程大纲】

单元一 专业大客户销售人员的基本功

l 知道大客户销售人员的角色和使命

l 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别

单元二 大客户影响式销售三个要素

l 掌握客户购买心路历程

l 掌握专注、默许、信任三要素

-专注于客户的言行和心理变化

-在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段

-取得客户共识，赢得客户的信任

单元三 大客户影响式销售的五个动作

结交：与客户建立交流氛围

鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流

询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要

展示：展示能力，建立客户信心与信任

查证：确认在该阶段与客户是否达成共识

单元四 大客户专业销售的六大过程

一、拜访前准备

l 如何做好平时的准备

l 掌握拜访前准备的步骤

二、做好开场白

l 了解开场白的目的

l 知道常用的开场白方法

三、探索客户需求

l 了解需求的定义：现状与理想状态的差距

l 掌握SPIN询问技巧

Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据

Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题

 销售位置与策略转移

Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化

Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义

四、运用FAB提出自己的建议

l Feature特征

l Advantage优点

l Benefit益处

五、缔结

l 了解缔结的时机

l 掌握缔结的步骤和技巧

六、处理异议

l 知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点

l 掌握处理异议的步骤和方式

【讲师团介绍】

特聘讲师  陈明

新闻学硕士，管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕士生导师，清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创业教育、电子商务与网络营销、商业模式创新。社会兼职有：中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究中心主任。

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特聘讲师  黎一郴

IPCA导师、QCD管理专家

曾任职于世界500强企业（日资、美资）

IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问

中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师

2002年首届中国十大杰出培训师

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特聘讲师  王鉴

曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。

他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，

致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。

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特聘讲师  季锴源

应用管理心理学专家

 北京师范大学珠海分校 心理学教授

 北京师范大学（珠海）心理学研发中心主任

 中国人民大学继续教育学院特聘教授

 浙江大学管理心理学总裁班特邀教授

 广西大学商学院特约教授

 《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家

 《培训》杂志特邀管理心理学专家