课程收获

企业收益：

1、帮助企业快速培养一批优秀的大客户销售干将，提升成交率，达成业绩目标；

2、有效管理及维护大客户关系，提升企业品牌形象，培养客户忠诚度；

3、持续开发大客户资源，提升企业业绩，增加利润；

4、建立客户需求导向的大客户营销管理机制，优化销售人才结构。

岗位收益：

1、形成专业的大客户销售分析和思维模式；

2、学会根据品牌定位进行客户信息的价值收集整理，高效开发新客户；

3、学会运用SPIN提问技巧，挖掘大客户需求与痛点，

4、掌握专业的销售沟通流程技巧，层层推进，提高成交率；

5、掌握客户销售与客户关系管理的关键环节，拓展互利的客户关系。

课程特色

1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的销售实战精华，引领学员学习和实践优秀销售团队的大客户营销策略；

2、本课程近5年来时间先后被联想、华为、海尔等著名企业企业采购过，培养了大批销售精英；

3、采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式，结合学员自己分享工作经验的互动教学，全方位帮助学员掌握课程内容，确保课程效果。

课程大纲

第一单元：做对事：大客户的价值认知

1、IBM的大客户理念和思维

2、IBM的大客户体系

3、华为的大客户管理

4、华为的大客户营销和策略

5、华为的大客户营销和文化

6、企业的价值管理体系

7、企业的市场竞争力构建

8、解剖宝洁的大客户营销

9、大客户与企业发展战略

10、20\80的新解

11、大客户的概述和发展

12、什么是大客户营销

13、为什么要进行大客户营销

14、大客户营销体系

15、大客户营销九步-步步为赢方法论

第二单元：能做事：大客户营销精英素养

1、大客户营销人员在认识上存在的误区

2、大客户营销人员在成长中的问题

3、企业在大客户营销人员的瓶颈

4、IBM的大客户精英营销人员GKSA模型 

5、销售精英的四级素养与角色

6、大客户销售精英的三个能力

7、大客户销售精英的五个基础工作

8、大客户精英的专业形象

9、大客户营销人员素质模型

第三单元：走对路：新客户的高效开发

1、确立和找到客户途经的方法

2、公司的同事及信息系统资源分析

3、竞争对手客户资源的搜索

4、客户关系资源的顺藤摸瓜

5、协会等行业性组织的发展

6、互联网、杂志、报纸等媒体信息的整理

7、潜在大客户的整理与以业绩为导向的优先级分析

8、与上司分享确定工作重点

9、研究竞争对手的策略   

10、建立大客户销售初步档案

11、研究有关于目标客户的销售信息

12、确定需要什么样的客户信息

13、大客户的行业信息

14、大客户的公司信息

15、大客户的组织信息

16、大客户采购的特点

17、大客户采购的流程

18、大客户的定位

19、大客户内部企业需求与个人需求

20、大客户的需求和可能的问题

21、大客户的问题清单

22、如何设计专业的话术

第四单元：找对人：大客户的关系拓展

1、大客户销售前的准备

2、客户拜访的关键点

3、动机分析：组织动机与个人动机

4、已有动机与创造动机

5、组织架构与采购流程分析

6、了解对方的操作层、管理层、决策层

7、设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？

8、分析每个角色的痛苦和需求

9、如何用借力打力的方法有效接触客户

10、把握决策成员之间的微妙关系

11、影响客户角色的观点

12、客户内部线人的选择

13、如何建立影响决策人最有效的渠道

14、如何有效借助客户端关键活动和事件推进影响

15、如何探明决策成员的个人动机

16、客户性格特点及接触方式

17、从细节发现客户的兴趣和关注点

18、如何早影响客户评估标准

19、四个关系发展策略

20、四个重点：消除，拉拢，扩大，影响

21、分辨与核实信息的准确性

22、如何通过过程积极地推动

23、案例讨论：分析客户组织人际关系发展策略？

专家简介

原宝洁渠道系统管理与运营高级经理、知名大客户营销管理专家  任朝彦 

实战经验

15年一线营销研究和实践经验。曾先后就职于500强企业、国内大型国企。担任过营销总监、大客户首席谈判教练，市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾带领高达2738人的团队，辅导全国特许经销商2446家。曾管理500强企业的大客户36家，连锁店3000家，并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一的业绩。曾任本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。

专业背景

著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《品类管理与品牌营销》等书籍。

主讲课程

基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、大客户销售技巧、经销商素质提升、企业市场营销与主动营销、消费者心理和行为学等。

服务客户

通用中国、西门子、蒙牛、伊利、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、三星、宝洁、联合利华、强生……