▉课程背景：

l 新时代来临，企业、组织与个人必须建立全新的视野、格局、理念与思维方式！

l 2B类业务面临新环境巨大挑战，企业必须建立全新战略模式、营销策略与组织体系！

l 2B类业务模式的客户复杂性与技术复杂性较高，营销战略、策略组合如何升级哪？

l 2B类业务需要大客户营销、咨询式、顾问式与机构式营销，方案式与项目式营销！

l 2B类营销从战略到模式，从策略到体系，如何创新系统的营销方法论与工具库哪？

………

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

▉课程收获：

l 跨越新时代，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；

l 演绎新营销，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合；

l 打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；

l 打磨新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；

l 打造新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。

▉课程时间：

2天，6小时/天

▉课程方式：

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等

▉课程大纲：

第一章：2B营销模式研究

一、2B业务的特点研究

1. 基于产业链的行业研究

2. 客户经营体系的复杂性

3. 客户运营体系的复杂性

二、2B营销模式

1. 华为技术营销模式研究

2. 三一重工营销模式研究

3. 上海振华重工模式研究

三、2B营销模式的升级

1. 战略升级：产业链变迁来掌控两端

2. 策略升级：围绕主业发育创新策略

3. 运营升级：构建高效率运营体系

4. 组织升级：团队体系职业化专业化

第二章：2B行业市场调研

一、行业与企业市场研究

1. 行业背景研究：规模，速度，竞争格局

2. 市场背景研究

3. 技术发展调研

二、市场洞察：“五看模式”

1. 看行业趋势

2. 看市场渠道

3. 看客户结构

4. 看竞争格局

5. 看自身特长与实力

三、聚焦，聚焦

1. 找市场机会

2. 定未来战略

案例1：吉利汽车全球布局的节奏把控

第三章：2B营销战略升级

一、2B业务战略升级的模式

1. 持续性增长模式

2. 盈利性增长模式

3. 中高速增长模式

二、2B业务战略升级的三大关键

1. 战略方向，是否大体正确？

2. 商业模式，是否跑通畅顺？

3. 组织体系，是否有力支撑？

三、2B业务战略升级的常规路径

1. 市场营销驱动

2. 产研销协同的运营驱动

3. 管理机制创新驱动

4. 组织能力打造驱动

案例1：华为战略营销典型案例解读

案例2：三一重工超越卡特彼勒与日本小松

第四章：2B营销策略组合

一、2B业务区域（渠道）扩展策略

1. 直销模式

2. 分销模式

3. 生态模式

二、三大策略组合

1. 关系营销策略与实践

2. 服务营销策略与实践

3. 技术营销策略与实践

案例1：华为战略营销典型案例解读

案例2：三一重工超越卡特彼勒与日本小松

第五章：2B项目营销运作

一、 前期策略：运筹帷幄

1. 项目的洞察：一切皆项目

2. 项目的把控：天时、地利与人和

3. 三大策略：早介入、深解读、优方案：

二、 中期模式：方向平衡

1. 多专业：铁三角默契配合作战

2. 高协同：一线中台后台高度一体化协同

3. 超授权：“让听得见炮火的人决策”的案例分享

4. 中期把控：方向感与平衡感

三、 后期体制：苦难辉煌

1. 管全程：项目第一负责人的职责担当

2. 钻细节：案例启示--“胜与败”都在细节中

3. 勤总结：团队纠错的四种关键步骤

4. 任务大厦：项目营销的工具箱

第六章：2B销售技能素养

一、2B业务营销三把剑

1. 商务关系手段

2. 专业技术手段

3. 运营管理手段

4. 三把剑的综合运用

二、大型组织项目突破的路径

1. 层级与专业

2. 十字结构模型

3. 水平结构模型

4. 垂直结构模型

三、引导与说服

1. 报价与杀价策略

2. 情理梦利型引导

3. 专业专家式说服

4. 结构与节奏控制

四、结尾与引导技巧

1. 引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示

2. 结尾让步节奏：尾巴的重量

3. 收到定金才是最后的胜利

第七章：2B区域平台创建

一、三大经营任务

1. 目标与策略体系

2. 计划与预算体系

3. 控制与纠偏体系

二、四大管控机制

1. 业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用

2. 财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计

3. 人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核

4. 行政---考勤、办公、财产、法律

三、五大管理工具

1. 例会应用的要点

2. 表格应用的要点

3. 访客应用的要点

4. 随访制及其应用

5. 学习制及其应用

案例1：区域销售月例会---组织构建的方式

案例2：吃杂粮的“土族”财务

案例3：某大区经理的烦恼与忧虑

第八章：2B团队培育构建

一、 团队周期与管理

1. 团队周期管理与实践

2. 招聘原则与实操技巧

3. 团队类型与管理要点

4. 应对“流失”的六大对策

二、团队激励方法与实操

1. 激励的策略与原则

2. 激励的方法与手段

3. 基层实用激励方法

三、团队的分层培训

1. 基层培训要点与实用法

2. 中层培训要点与实操

3. 高层培训的关键分析

案例1：3000营销人员的面试经历----职业化的算命师

案例2：营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

结论：市场---战略—策略----团队

1. 市场体系源于行业结构与区域节奏，关键是发现持续爆发的机会点

2. 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击

3. 组织体系设计源于战略设计与布局，关键是找到盈利的经营模式

培训师介绍：

史杰松

（原）联想集团 华北大区市场总监    

（原）君联资本 行业投资经理     

（原）芬兰诺基亚(NOKIA)集团 亚太地区品牌经理

（现）小棉袄集团（股票代码：870586）CEO

（现）某大学 市场营销副教授

教育背景

中国农业大学 营销战略管理专业博士

课程方向

企业品牌营销、互联网+市场营销、品牌传播、新零售策划、区域性建设与管理、传统企业营销转型与创新等、营销组织管理等

曾担任联想（中国）电脑集团全国营销中心 大区市场总监

联想鹏飞管理培训生，公司史上最年轻营销高管，服务过集团14岗位，涵盖生产、运营、战略、人力资源、产品等等，所负责的华北大区，连续4年公司TOP 1，累计营业额度13亿，同时也是行业内最早将大学市场为主要目标客户群的第一品牌。在职其间联想品牌布局于全国，在职其间负责公司新品上市全程战略、品牌规划、产品定位、全国渠道布局、终端布局、全国联动媒体宣传以及大客户直销解决方案等工作

君联资本 行业投资经理

国内知名投资公司，负责大农业、大健康、能源、旅游、高端消费项目行业研究、投资方案指导、战略投资跟进以及股权改革、资本上市等工作，每年仅个人投资达8亿

芬兰诺基亚通讯集团总公司  亚太品牌经理

工作在芬兰国首都赫尔辛基的诺基亚集团总部，是华人在当地的骄傲，主要负责诺基亚品牌手机在亚太地区的品牌文化建设、品牌宣传、品牌终端形象、亚太各国媒体投放、终端品牌拉动、新品品牌定位等工作，工作期间，将诺基亚3系手机打造为大中华区（中国香港、中国澳门、中国台湾、中国大陆）第一手机品牌，缔造每眨一眼就卖出6部手机的业绩神话

社会影响力

1、全国首创模块化营销咨询，成功为180余家大型品牌企业提供个性化的咨询服务，推动中国北方地区企业品牌营销及互联网战略转型的发展

2、全国每年培养营销专业学生1000余人，为行业及客户企业储备实用、适用的营销策划人才全国各地公开课80余场次，通过定制式营销培训帮助企业优化营销系统、提升一线员工能力、塑造品牌价值

3、营销咨询实例写入中国人民大学MBA案例库 

授课风格

调研：课前调研每一家企业营销状况，保证活动针对性的讲解

案例：所分享的案例均是史杰松老师实习操作案例且全部均为本地本土企业

内容：无假大空的“表演式”培训，课程以理性的方式讲解的是解决企业实际问题的方式与方法

测评：课程下半场可由史杰松老师针对企业实际问题，现场给以具体落地方案

擅长行业&领域

1、现代化农业（种植业、养殖业、农业投入品、农业保险、休闲农业、农业互联网）

2、大健康（医院、医疗器械、药品、保健品、私人健康管理机构）

3、快消品（酒、休闲食品、饮品、日化、生活日用品）

4、高端服务业（高端餐饮、休闲旅游、金融）

5、节能环保（技能环保技术和装备、节能环保服务产业）

主讲课程

《爆品策略——用户需求洞察的极致产品打造》

《市场营销调研与市场落地决策分析》

《企业年度营销方案的制定与落地》

《互联网+时代下高势能品牌营销》

《5G移动互联网时代下的全新营销模式》

《新零售思维与落地指导方法》

《互联网下的互联网社会化新媒体营销与内容策划》

《传统企业转型互联网营销系统方法》

《强势社群打造策略与网红经济》

《互联网营销策划与新媒体运营推广》

《企业商业模式创新与营销思维导图》

《企业营销定位、策略与市场选择》

《企业大型商务活动全程策划、整合与执行》

《一路向B——工业品营销模式与落地体系》

《一路向C——消费类产品营销模式与落地体系》

《移动互联网新媒体营销内容营销和营销模式创新公开课程》

《中国式企业数字化营销》

《互联网+时代下的广告文案创作必杀技》

《互联网+时代下的微营销实战兵法》

《互联网+时代下的大数据营销与应用》