培训对象：
培训内容：
通过2天的学习，使学员能够：
?了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯；
?明确销售人员的工作任务和内容；
?理解所处行业销售特点，明确销售计划拜访的重要性；
?掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划；
?掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息；
?学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐；
?学会并应用销售拜访开场白技巧；
?提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求；
?学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见
课程大纲
课程大纲第一天9：00-12：00
头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解
第一章：客户沟通
1信息传递：信息传递流程图
2情感交流
3控制余地
*先处理情绪
*苏格拉底流程图
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
12：00-13：00午餐13：00-16：00
第二章：需求解决
1客户需求分析
*收场白技巧到底能不能促使客户承诺；
*促使客户晋级承诺的四个步骤；
*隐藏性需求不能决定客户购买；
2SPIN模式
*背景问题，寻找客户的问题点；
*难点问题，引出客户的隐藏需求；
*暗示问题，转化成客户的明显性需求；
*需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求；
3FAB产品介绍
*介绍特征，引发价格疑问；
*介绍优点，引发价值疑问；
*介绍利益，引发客户认同；
概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家,销售是技术，挖掘并解决客户的问题离不开专业的销售技术。
第二天9：00-12：00
第三章：谈判技术
1防御策略：
*开价，如何更主动
*挺价，自信“不强横”
*还价，可以用分割
*接价，一定要合理
*表演，为了不被动
2僵持策略：
*请示领导，转移力量
*异议解决，显示功力
*拖延技巧，谋求利益
*折中方法，再咬一口
*如果策略，重中之重
3反攻策略：
*黑脸白脸，进退自如
*蚕食艺术，暗度陈仓
*让步方针，心态要好
*反悔策略，祸福与共
*情分策略，感受双赢
*砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。
12：00-13：00午餐13：00-16：00第四章：洞察人心
1性格测试
2人际交往中的行为表现
3三种工具在实际客户交往中的应用
*从客户的行为判断如何交往的工具表
*从交往结果判断客户交往有效的工具表
*从自我做起判断客户交往有效的工具表
案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。
尾声：
课程回顾总结，各小组制定改进计划
课程主讲
张译
高级顾问，资深的销售培训专家，上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师，联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士，从事销售与管理工作十八年，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，有着极其丰富的行业经验。工作经历：万能达集团大区经理，中国区总助（零售服务业）；AMEKAI销售总监（工业）；
备注
课程费用：4200元/人
李金城
徐周
李良德
高圣皓
张珂
黄道雄
甘建荣