跨越传统-咨询式营销管理培训系列之渠道建设与维护中的“谋”与“略”其它上课时间：

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

【举办时间】
2015年05月16日上海　　2015年05月30日北京　　　 2015年06月13日深圳
2015年06月27日上海　　2015年07月25日北京　　　 2015年08月08日深圳
2015年09月12日上海　　2015年10月17日北京　　　 2015年11月14日深圳
2015年12月12日上海　　2015年12月26日北京　　　 2016年01月16日深圳
【培训费用】
2380元/一天（含当天中餐、指定PDF版本教材、茶点）　
【培训对象】
销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
【授课方式】
内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
【赠送课外资料】
1. 课程讲师版ptt ；课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等；
2. 管理资料电子书籍700多本（包括管理大师南怀瑾、彼得•德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记；曾国藩、朱镕基等名人传记）；
3. 部分知名企业管理手册、员工手册；
【认证费用】
中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
【备　注】
1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<职业经理人>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）；
2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码电子版照片；
3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；
有关培训的思考
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要
2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能
3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折 他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒
4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待
授 课 风 格
鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力
理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。
课 程 收 益
　　许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！
除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；
公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；
销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；
如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；
公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！
公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！
学 习 目 录
前言，思考一些最基本的问题
渠道的开发与管理
*　 渠道建设与管理中的常见问题：
一、渠道设计的原则与要素
二、 经销商的选择
三、企业发展初期的渠道管理：
四、企业成熟稳定期的渠道管理：
五、渠道冲突的管理：
课 程 大 纲
前言，思考一些最基本的问题
1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些
2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势
3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户
4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第二单元：渠道的开发与管理
一、渠道建设与管理中的常见问题：
市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
经销商总是抱怨支持少，利润低；
经销商对于新政策/产品缺乏热情；
对不同地区的政策能否有区别
直销公司与经销渠道冲突
经销商对于年度任务缺乏信心；
经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；
一、渠道设计的原则与要素
外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势：我们机会与对策
渠道管理的四项原则：
渠道销售 = 经销商
★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型
二、经销商的选择
★ 讨论：经销商 = 代理商吗
1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2. 渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好
自建渠道网络比中间商好
网络覆盖越大越密越好
一定要选实力强的经销商
合作只是暂时的
渠道政策是越优惠越好
… …
3. 我们的结论是——
经销商愿意经销的产品：　
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点
三、企业发展初期的渠道管理：
1.企业发展的主要目标：
　　企业发展的主要目标：生存 + 发展
　　企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
　　企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
2.渠道管理所面临的主要困难：
　　A. 与谁合作：
　　1.应选择怎样实力的经销商：有实力的 实力一般的
　　2.经销商数量：越多越好 地域或行业越广越好
3.与经销商合作的性质：独家授权经销商 授权经销商
B. 哪里寻找：
1.自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度
2.自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长
3.策反对手的合作方：怎样的对手 ---资源丰富，效果显著，有难度！
C. 如何管理：
1.业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型
2.客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的 如何接触客户
3.今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协
3.渠道管理应避免的错误：
　　1.贪！---求大，求多，求快
　　2.懒！---只看业绩，满足现状
　　3.变！---灵活应变，创新互惠！
　　　　　　 坚持不变，持之以恒！
★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
四、企业成熟稳定期的渠道管理：
1. 企业发展的主要目标：
　　1.企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
　　2.企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
　　3.企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面临的主要困难：
　　A. 不合适的合作方：
　　1.有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
　　2.有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
3.有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要
B. 如何管理：
1.合作方（经销商）数量太多：
2.经销商低价