销售渠道管理训练其它上课时间：

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课程大纲:

一、课程目标
了解渠道规划所要考虑的要素，学会渠道规划的具体方法，从而在宏观上指导对经销商的管理。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
分析不同销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策、如何帮助经销商制定，针对零售终端的政策。
了解及体验面对经销商如何谈销售政策，如何能保持主动，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
学习如何掌控经销商，并在此基础上，如何帮助经销商拓展网络。分析窜货原因，并妥善处理的方法。学会对不合格的经销商，“安全”切换的方法。
二、课时：1天
三、 渠道为王，修渠为本
在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。今天切换了一个经销商，明天又一个经销商“跳出来”，到底该怎么办 如何一劳永逸，不再疲于奔命，如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。
对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才牢固，产品、价格、促销的力量才能充分发挥。而企业在打“江山”时，很少总结渠道管理的系统办法，大都根据竞争对手的情况不断地“应变”，有些经验也在员工脑子里。这样的状况，将很不利于公司对渠道的专业管理，迫切需要整合和提升。
本课程将用系统，整合学员的经验，将站在渠道管理的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策，如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统的渠道模式。
四、 课程内容大纲
渠道为王，规划为本
1、渠道的核心作用，探讨不同的渠道模式
销售渠道在销售管理中的作用
分销渠道的竞争优势和价值分析
树立规范化的渠道管理理念
决定不同渠道模式的要素分析
2、渠道分析，构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴
渠道的结构及影响因素：内部因素和外部因素
渠道的层级及优劣分析：

3、渠道规划相关工具
渠道规划的思路与原则
相关规划工具表格的使用
典型渠道模式分析
优质客户，渠道根基
4、如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的原则
站在市场的角度评估经销商
站在企业的角度评估经销商5、不同状况的市场，如何选择经销商
不同的市场，如何具体筛选
如何根据公司的现实情况，设定筛选与评估经销商的标准

6、切入不同市场的模式
不同切入市场的方式评估
如何根据公司现实情况，用不同的方式切入市场
制定政策，达成共识
1、如何针对市场具体情况，制定销售政策
不同返利的优劣分析
如何正确使用回款帐期
库存保护办法
市场政策与市场费用分配分析
2、制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则
不同公司销售政策评估，优劣分析
案例分析

3、采用专业销售技巧，就销售政策与经销商达成一致
了解专业销售过程的环节，并掌握关键技巧
透过角色扮演法发掘销售盲点掌控渠道，为我所用
4、掌控经销商的具体思路和方法
从理念、品牌、服务的角度掌控经销商
从冲突、利益、终端的角度掌控经销商

5、辅导伙伴经销商提升管理水平
依据终端市场与经销商共同设定销售计划
全面辅导经销商提升销售水平
协助经销商排除无效销售活动
协助经销商面对终端问题

6、渠道激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施
如何进行到位的渠道支持
顺利切换经销商的办法

五、此课程适合的企业：
本课程适用面比较广，没有太多的行业限制，可以说只要是通过经销商销售产品的企业，都适用本课程。本课程结合了营销的理论，更结合了本人多年在渠道管理方面的丰富经验，因此具有很强的操作性。