课程大纲： 

一、LTC流程变革理念及变革中的关键控制点

1、项目机会报备与审批：立项、机会点、项目分解

2、引导客户需求并制定投标方案

3、方案及标书评审、客户需求澄清

4、签订合同、交付及验收方案的制订与评审、项目产品与物料的齐套统筹

5、跨部门的协同，各部门的角色与职责

6、项目采购：涉及第三方产品、指定供应商产品、分包的LTC采购集成管理

7、项目供应：从解决方案到投标、订单、生产配置、计划物控的订单履行集成管理

8、服务交付：从解决方案到投标、合同、交付验收方案、交付实施的交付集成管理

二、PMO业务运作流程与组织框架

1、销售项目经理对单项目的管理

2、PMO管理：制定目标与监控、销售项目运作管理

3、销售项目部对项目群的管理，销售目标、预测、监控

4、销售管理-销售预测关键点

①销售预测如何与年度目标挂钩，年度目标的执行监控

②销售预测口径、模型、滚动刷新频率等

③过程管理执行与监控

④预测后的复盘、如何预测更准

⑤预测的分级管理与要求，比如总部层面、一级部门层面、区域层面的关联

讲师介绍：付老师

原华为公司全球销售管理销售PMO总监 

CRM-LTC营销业务管理变革[2年] LTC项目副总监 

国内市场产品行销部、销售渠道建设

职业经历：

在华为公司工作15年，先后在研发、市场体系工作多年，从事国内市场拓展2年、海外市场拓展5年，深度参与或主导了华为“两大一小”核心客户价值创造流程管理变革：IPD（集成产品开发）和LTC（线索到回款），有丰富的研发、销售业务实战经验和管理变革经验。

制定华为公司全球订货目标并向地区部分解，进行订货预测，监控订货进展（年、季、月、周），对订货目标达成进行分析并采取对策；

管理全球公司级重大销售项目（一般7000万美金以上），进行项目辅导；

负责销售流程（Lead to Contract）的运营、落地、培训、SACA；

负责全球销售管理能力建设，提升各级销售主管的销售管理能力；

负责LTC项目管理，与埃森哲（Accenture）顾问合作制定LTC变革核心理念，总体架构如LTC流程视图等；

负责LTC项目的变革管理（CM），管理相关利益关系人的期望，向公司RSC（变革指导委员会）、总裁任正非专题汇报LTC；

业务领域：海外市场拓展[5年]

擅长领域：

从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、销售管理等。