课程前言

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

3.优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

课程收益

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？法可以写明，理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

授课风格

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课—根据不同学员的企业背景，有针对性地解答学员的提问

启发式教学—充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学—讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与—融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式—通过学员共同参与的游戏活动，发现自己的不足，提高自身的能力

理性实践式—通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式—角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程大纲

前言，思考一些最基本的问题

1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元：自我分析，树立优势

前言：主动地引导用户，避免被动地满足：

一、竞争的三个不同层次：

1.价格的竞争：

2.技术的竞争：

3.标准的竞争：

案例分析：通用电气公司在中国市场的选择

二、客户谈判与开发中最大的风险：

1.我们的客户是有选择的：

2.我们的市场是有选择的

3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？

4.对于某些客户的丢失十分可惜！？

问题思考：大胜靠的是什么？

为何我国的百年老店如此之少？

三、发现不同，差异化竞争

1.产品的差异

2.品牌的差异

3.服务的差异

4.政策的差异

四、对手及市场信息的来源与作用：

1.内部信息的整理

2.外部信息的收集

3.信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二单元业务精英的沟通技能

一、如何听出话外之音：

1.对方的重点

2.会前的准备

3.过程的细节

4.态度的重要性

案例分析：大学时代上课的课堂经历

二、如何讲的有条有理：

1.讲之前的信息收集

2.演讲与报告的区别

3.成功与失败的演讲

4.意外情况的处理

视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

三.读出文字间的言外之意

练习与思考：古文新解

游戏互动：你擅长提问吗？

第三单元商务谈判技巧

一、商务谈判中的四项基本原则

实事求是

求同存异

互惠互利

灵活务实

二、谈判前的准备：

目标的选择

计划的制定

替代方案

底线确立

三、谈判策略的选择：

明确目标，步步为营

创造条件，树立优势

几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

四僵局的处理

形成的原因

成功谈判的关键

一般僵局的直接与间接处理方式

严重僵局的处理方式

处理僵局的最佳时机

五谈判的规则与技巧

谈判过程中的六原则

谈判过程中的十种技巧

判过程中的注意事项

谈判过程中应回避的话题

谈判过程中不应出现的动作

最后的忠告

小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？

老师介绍：鲍英凯

通用电气公司亚太区营销总监

2007 - 

法国施耐德电气公司产品总监

2002 - 2007

西门子电气公司渠道销售经理

1997 - 2002

荷兰飞利浦公司销售经理

1995 - 1997  

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。

自2004年进入职业培训以来，鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的学员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业；既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，也有在竞争中缺乏创新的大型企业；鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

【曾培训或咨询过的企业有】

德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等。