向华为学习：构建立体式客户关系管理其它上课时间：

销售总监/经理/团队负责人、大区经理、分公司总经理、资深销售骨干等。课程费用：3800元/人 上一篇：利润为王-制造业精益成本系统控制方法

任正非：客户关系是第一生产力
华为公司从1987年2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？任正非曾说，客户关系是第一生产力。华为建立了一套高效实用的客户关系管理体系，帮助华为在战场上开疆拓土，取得了惊人的成绩。然而华为如何拓展大客户，企业有无借鉴的地方——
?华为如何组建自己的大客户销售体系？
?如何让自己的销售团队有阵型有打法，协同作战？
?华为使用的销售工具有哪些？能否被引入企业中？
?关键客户关系缺少计划和监督机制，如何分析和管理？
经过30年的摸索，华为在大客户销售模式上有着极其深厚的沉淀，这些华为宝贵销售经验值得企业去学习。为此，我们特邀原华为海外代表处公共关系部长、华为大学金牌讲师韦东老师，与我们一起分享华为的客户关系管理经验。本课程涵盖普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三大内容，不仅为学员分享最一线的真实案例，也为学员提供实操性的流程和工具，让学员学会借鉴与实践华为的客户关系管理方法，建立立体式的客户关系体系，从而赢得客户，拿下订单。
课程收获
企业收益：
1、为企业形成一套立体式的客户关系管理体系提供方法，拓展客户关系；
2、借鉴标杆企业客户关系管理方法，降低试错成本。
岗位收益：
1、深入了解华为客户关系的运作方式与原理；
2、掌握普遍客户关系拓展的基本方法和工具；
3、学会运用组织客户关系的拓展手段；
4、灵活运用关键客户关系的“知”“连”“信”“用”。
课程特色
１、对标标杆企业客户关系管理技巧，长期实践经验总结与深入解析；
２、来自20年一线销售人的真实案例分享和解读；
３、改变过去单点突破的销售方式，构建全方位立体可衡量的销售方法；
４、不讲理论，只讲方法。以立即执行为前提，为学员提供实操性的方法论、流程和工具，保证课程易学易会。

课程大纲

一、华为简介，持续熵减
1、华为的背景及发展
2、华为销售的历程和变革
二、构建立体式客户关系
1、客户关系基础
（1）客户线/销售的核心工作和价值
（2）客户关系特征、定义和特点
2、普遍客户关系
（1）普遍客户关系基本概念
（2）普遍客户关系拓展的基本方法：业务交流、例行动作、文体活动、CSR活动
（3）普遍客户关系拓展的基本方法总结：“点上匀力/单线策划/面向整体”
（4）思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？
3、组织客户关系
（1）组织客户关系基本概念
（2）优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
（3）组织客户关系四要素及其活动形式
（4）组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段、以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
（5）思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？
4、关键客户关系
（1）关键客户关系基本概念、定义与价值
（2）思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
（3）关键客户关系工具：XY轴（行为+结果量化）、6维5级、客户关系7级认证法
（4）关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
（5）知彼：组织权力地图、客户关系鱼骨图、谁能影响位高、权重的人、“360度”无死角认识客户、多渠道了解客户、了解分析客户的沟通风格、了解客户的真正需求
（6）知己：呈现、做好销售的基本功、场景挑战热身、与客户建立连接，打开联接，深入链接
（7）客户关系拓展5大利器：DoneActivities、Actions、Org.Structure、KeyInfo、Fancy
（8）积累信任
在工作中积累信任--职业化、效率高
建立个人信任--有用、有心、有趣、客户期望管理、商务礼仪常识
（9）Tips：客户线军规
小结：普遍、关键、组织客户关系
5、客户关系统筹管理
（1）管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“、管理客户关系分析会（系统部）
（2）思考及发言：分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中的成功经验和教训

课程主讲

原华为海外代表处公共关系部长、华为大学金牌讲师韦东
实战经验
20年华为工作经验，华为早期海外市场拓荒者，参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展、商务谈判等，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
多年的华为经历中，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。
同时不断研究业界领先的B2B销售理论，并合自身的实践，总结出一套自己的大客户销售方法论，深受学员认可。
主讲课程
大客户销售、海外市场开拓与销售体系搭建、企业公共关系管理。
服务客户
比亚迪、笔记侠、华董汇、五矿证券、秀博基因、中车集团、湖南格美特、上海银行、安地亚斯电子陶瓷、融创北京、深圳矽电、大驰设计、扬翔股份…