• 2022/6/24至2022/6/25 深圳

• 2022/11/11至2022/11/12 上海

课程收益

u 抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；

u 抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；

u 稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；

u 建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；

u 设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性；

u 识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售。

课程引言：

华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

课程背景

1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；

2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；

3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；

4、客户关系不稳固，销售没有连续性；

5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；

7、销售没有预测，突发事情特别多；

8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度。

企业销售常见问题

课程逻辑
对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程特色

学习形式：课程讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导

权威专家：华为前高管实战辅导，经成功市场检验的实效机制

训战结合：贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果

序言

中小企业销售的两种模式

理解课程的基本结构

第一力：以客户为中心——定位客户与模式匹配

1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心？

（1）如何正确定义谁是你的客户？

（2）如何有效做到以客户为中心？

案例：华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式？

（1）理解大客户的销售模式

（2）理解中小客户的销售模式

（3）理解终端客户的销售模式

3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手？

（1）理解最小化持续赢单系统的四个部分

第二力：销售激励——面向市场的分层次激励

6、如何用不同的激励手段，激发团队狼性？

（1）企业在销售激励中的痛点

（2）团队销售激励的流程和原则

（3）销售激励的方法和适用场景

7、销售结果考核和动作考核分别怎么制定？

（1）销售员分层激励模式的原则和方法

（2）分区域激励模式的原则和方法

第三力：销售流程——大幅提升打单成功率

8、如何提升销售转化率？

（1）企业销售流程中的痛点有哪些？

（2）为什么要做好统-的销售管理呢？

（3）如何持续高效管理销售？

9、如何做好销售预测，制定合理目标？

（1）如何评价一个销售流程做得好不好？

（2）销售预测对企业目标管理的重要性 ―

（3）案例：思科公司2001年为什么会大面积亏损？

10、如何设计从线索到回款的标准销售流程？

（1）为什么要在公司统一销售语言？

（2）SS7销售流程有哪些步骤？

（3）如何用一个销售流程去预测销售的业绩？

11、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理？

（1）销售线索的八个来源

（2）销售线索的三种类型

12、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成？

（1）老板从什么时候开始关注销售项目？

（2）如何用预测状态定义出赢率？

（3）如何设计预测与承诺的管理机制？

13、重点销售项目如何跟进？

（1）如何区分销售作战场景与项目价值？

（2）项目分层分级匹配资源的方法

（3）如何管理重点销售项目？

（4）如何判断重大项目的赢率？

第四力：销售管理——为持续增长打基础

14、如何选择有能力的销售？

（1）如何建设销售团队管理机制？

（2）获取销售人才的不同方法及利弊

（3）选择一线销售及销售干部的方法

15、如何帮助销售人员成长？

（1）不同类型的销售需要怎样的成长路径？

（2）怎么考察销售干部的能力有多强？

（3）如何培养销售的能力逐层进阶？

16、如何识别优秀的销售，淘汰平庸销售？

（1）如何评价销售是否优秀？

（2）如何合理地考核业绩？

17、如何留住优秀的销售人员？

（1）如何设置团队的升级升职机制？

（2）构建销售系统中的常见误区与建议

课程大纲

第一天定义客户
1.如何找到你的目标市场
1)够不到的市场是毒药；
2)可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系；
3)谁是你的目标客户。
2.如何确定目标客户
1)目标客户的特征；
2)华为公司如何选择目标客户；
3)做市场的佐罗圈思维。
3.如何做客户的划分
1)按行业划分还是按规模划分；
2)不同客户群体的特征。
4.不同的客户群用什么样的销售模式
1)ToB，To小B，ToC客户群之间的区别；
2)不同客户群之间的组织结构和考核差别；
3)不同销售模式之间的区别；
4)如何围绕不同的客户群构建销售模式。
销售
流程
1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰
1)没有管理过的流程就像黑箱子；
2)从管人和管事两个角度来管理销售流程；
3)管事：销售流程是否清晰；
4)管人：人员积极性是否足够。
2.大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
1)销售线索从哪里来；
2)客户的痛苦如何挖掘；
3)如何针对不同的客户使用销售工具；
4)针对不同的项目情况如何设定销售策略。
3.流程管控销售进度
1)决策人如何通过项目流程表管控销售；
2)如何做销售目标预测；
3)如何通过流程管理提升销售目标达成率；
4)决策人不要听销售故事，要看数据。
4.重大销售项目怎么高效管理
1)如何定义公司的重大项目；
2)重大项目的跟进策略；
3)如何用周报管控销售重大项目。

第二天客户关系
1.客户关系基础
1)为客户服务，是华为存在的唯一理由；
2)客户线/销售的核心工作和价值是什么？
3)客户关系特征3步走；
4)什么是客户关系，客户关系有哪些特点；
5)标杆客户关系框架；
6)中大颗粒度销售有哪些特点？
2.普遍客户关系
1)普遍客户关系基本概念；
2)重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝；
3)普遍客户关系之常见的文体活动类型；
4)普遍客户关系拓展的基本方法1–业务交流；
5)普遍客户关系拓展的基本方法2–例行动作；
6)普遍客户关系拓展的基本方法3–文体活动；
7)普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist；
8)普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
9)普遍客户关系拓展的基本方法4–CSR活动；
10)普遍客户关系工具1：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”。
思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？
3.组织客户关系
1)组织客户关系基本概念；
2)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系；
3)组织客户关系四要素及其活动形式；
4)组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段；
5)组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准。
思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？
客户
关系
4.关键客户关系
1)关键客户关系基本概念；
2)关键客户关系之定义与价值；
3)思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
4)关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）；
5)关键客户关系工具2：6维5级；
6)关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法；
7)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”；
知彼1：谁有组织权力/关键客户关系工具4--组织权力地图
知彼2：谁有决策权力/关键客户关系工具5--鱼骨图
知彼3：谁能影响位高、权重的人
知彼4：“360度”无死角认识客户
知彼5：多渠道了解客户
知彼6：了解分析客户的沟通风格
知彼7：了解客户的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人。
8)关键客户关系工具6：做好销售的基本功。
9)与客户建立连接，打开联接，深入链接
客户关系拓展5大利器
客户关系拓展5大利器之1--《“DoneActivities”做过了什么》
客户关系拓展5大利器之2--《“Actions”接下来做什么》
客户关系拓展5大利器之3--《“Org.Structure”客户组织结构图》
关系拓展5大利器之4--《“KeyInfo.”客户脸谱》
客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy”娱乐休闲集锦》
10)与客户首次连接如果受阻；
11)麦肯锡信任公式
积累信任1：在工作中积累信任--职业化、效率高
积累信任2：建立个人信任--有用、有心、有趣
积累信任3：客户期望管理
12)使用客户关系，就像使用信用卡。

时间安排

模块

内容及形式

场景挑战

研讨与输出

第一天

上午

训战模块一：

定义客户

知识点回顾：

1.如何找到你的目标市场

2.如何确定目标客户

3.如何做客户的划分

4.不同客户群用什么样的销售模式

小组研讨&老师点评

超级供应商

如果你是一位客户经理，你如何根据客户的需求满足客户，站在客户经理的角度去洞察，什么是真正的以客户为中心

研讨内容：如何理解成就客户?

输出：市场机会点沙盘

第一天

下午

训战模块二：

销售流程

知识点回顾：

1.大客户销售的ss7流程

2.流程管控销售进度

小组研讨&老师点评

销售故事会

你是老板，每次项目汇报就是销售故事会，销售总给你编各种各样的故事，导致对公司整体项目进度无法把控，在面临公司不同的销售线，不同的产品的时候，你怎么把控整个销售的进度，合理预测未来的销售投入，做好资源分配。

研讨内容：销售项目的标准化动作?

输出：客户关系管理动作

第二天

上午

训战模块四：

销售激励

知识点回顾：

1.销售激励方法的优劣点分析

2.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

3.物质激励与非物质激励双轮驱动

小组研讨&老师点评

目标博弈

每到了定销售目标的时候，就是老板跟销售团队博弈的时候，老板想定多一点目标，销售想拿多一点提成，怎么激励销售人员才算合理，怎么找到销售激励中的平衡，老板要把控销售激的方法和原则

研讨内容：销售激励的模式设计?

输出：销售区域激励表

第二天下午

训战模块五：

销售团队管理

知识点回顾：

1.销售人才选拔7个维度

2.销售干部管理的流程步骤

3.销售能力成长路径图

小组研讨&老师点评

赛马机制

作为老板，最关键的任务是识别优秀的销售，淘汰不合格的销售。往往评价销售能力的唯一指标是业绩。但是短期不能出业绩就一定代表销售人员能力不行吗？销售人员的激励要多维度评价

研讨内容：怎么做销售评价?

输出：销售团队管理表

培训师介绍：

肖 克

Ø 23华为经历

Ø 华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者

Ø 多个地区渠道部销售部总裁

Ø 原华为某地区企业业务部副总裁

Ø 原华为大合作伙伴部部长

Ø 前华为大学金牌讲师

职业经历：

肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

专业领域：

《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

服务过的客户：

博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等